销售漏斗完全指南

销售漏斗是销售人员的有力工具学会使用事半功倍。

前言

客户从有意向到成交这一过程可以理解为按步骤推进我们需要一层一层进行最后才能到达更高点。在这个过程中大量潜在客户进入较宽的入口流向较窄的出口将这一过程可视化形状就像一个漏斗。在销售领域它被称为销售漏斗。销售漏斗是直销模式有效的管理工具企业善用销售漏斗可以帮助企业大幅改善销售业绩。出色的销售漏斗可以直观地指出公司的客户资源从潜在客户阶段发展到有意向阶段再到谈判阶段、成交阶段的比例关系。虽然很多企业在使用CRM来更好地管理客户数据但很多公司并不重视销售漏斗这一功能销售过程中的一些障碍和瓶颈很难发现。那么什么是销售漏斗？怎样建立高质量的销售漏斗？我们将在本篇指南中给您详解。

一、什么是销售漏斗？

所谓销售漏斗是科学反映机会状态和销售效率的一个重要的销售管理模型即客户从潜在客户阶段到成为您的客户这一购买过程的直观表示。就像其名称一样销售漏斗顶端最宽底部最窄。每个阶段的潜在客户都有可能进入到下一阶段通过一层层筛选丢弃不适合您的客户留下最合适的。

销售漏斗可分为三部分：顶部、中间和底部基本结构类似于：已建立初步联系、合格线索、需求方案、价格与合同谈判、成交。

的销售人员一般很清楚自己的销售流程并清楚地知道成交客户需要经过哪些由内而外的步骤他们的优势在于：一是能够准确判断客户需求并在正确时间传达准确信息；二是他们遵循销售流程来完成工作能够大致预测销售收入并尽快完成目标。换句话说 他们的工作流程就是在遵循销售漏斗改善客户购买过程的同时也给企业增加了收入。

二、销售漏斗的阶段

尽管每个企业有自己适用的一套销售体系但大致可以分为三个阶段分别对应销售漏斗的顶部、中间和底部。

1.销售漏斗的顶部：发现问题

漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户这一阶段的客户往往遇到了特定的问题并在找寻方法解决。从市场营销的角度来看他们需要引导以确立购买信心销售人员可以通过博客文章、视频或是远程演示来引导并且销售人员在与客户沟通过程中需要准确记录他们提出的问题。

2.销售漏斗的中部：提供解决方案

这一阶段您已针对潜在客户提出的问题给出了具体的方案。此时潜在客户可能正在评估解决方案提供商比如相关公司及产品和服务。您需要给出深入指南、视频展示、产品对比清单、利弊清单以及其他有见底的内容。

3.销售漏斗的底部：购买决策

这一阶段潜在客户已经了解他们所遇到问题的答案基本选定了适合他们的解决方案并做好了购买的准备。此阶段一定不可忽略他们的问题和担忧。您应该提供常见问题的帮助中心、产品功能的相关视频、实时演示和价值分析再次确定他们的购买信心。

三、销售漏斗的管理作用

1.有效管理和督促销售人员

销售经理定期检查销售漏斗可以及时发现问题。如果一个潜在客户长时间停留在某一位置销售经理就会提出质疑问一下具体原因；如果长期处在中部可能是潜在客户有点拿不定主意或已经被竞争者成交而不愿明说；如果长期处在底部可能是潜在客户的公司意见分歧或是别的内部问题。分析原因以后可以对症下药。

2.有助于改善销售业绩

销售漏斗很好地展现了企业销售流程的“健康状况”。根据销售漏斗阶段的变化可以轻松追踪到销售人员对销售过程的执行管理者可以清晰掌握企业的销售情况。它还提供一些有用的数字来说明业务的健康情况。

机会数量：包括每阶段的机会数量。

阶段转化率：潜在客户从上一阶段到下一阶段的转化比率。

平均交易金额：成交客户的平均销售额即客单价。

四、如何建立高质量的销售漏斗

的CRM系统可以帮助您建立清晰明确的销售漏斗您可以按以下步骤准确定义自己的销售漏斗：

1.从客户角度考虑购买过程和决策要点写下与之匹配的销售阶段。

2.与其他销售人员讨论这些阶段发现缺陷。

3.花费一些时间检查您的销售漏斗阶段是否符合您的典型销售方案。

4.确保员工认同销售漏斗每个阶段的活动了解其目的。

5.实施后发现某一阶段比较困惑要及时调整。

结语

销售漏斗可以帮助企业建立完整的销售流程体系您能直观地看到每个销售机会在每个阶段的发生情况从而帮助您推动销售工作的进程。