初创企业的具体运营模式和程序是什么 初创公司初期如何运营

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这篇文章要写的主题是“初创企业运营怎么做”在写之前我上网搜索了关于这个主题相关的文章。看看“这个主题大家是如何理解的？”

找了20篇左右感觉还不错的文章看了看基本上都是从以下3点来讲运营应该怎么做。

第一点以用户生命周期为主线来讲然后在整条主线中主线上的每一个节点应该这么做？

第二点以用户增长为主线来讲围绕用户的增长讲了各种获客方法。

第三点围绕已有的用户的成长体系打造讲了各种会员体系积分体系荣誉体系等等。

以上这些方法论对用户增长怎么做？对用户成长体系的搭建怎么做？都很有参考价值不过我们在具体使用的时候会发现这样一个问题“这么有价值的方法论不适合我的产品我的行业呀怎么办呢？”。

根据我的理解我认为再上升几个维度来思考“初创企业运营怎么做？”会更有价值价值来源至少有2点。

第一点站在更高维度来看运营这件事你能全貌的看清楚企业的运行系统会有掌控感、有节奏的推动各种事物有条不紊的进行。

第二点当你看清楚企业的内在运行逻辑你在参考、模仿、借鉴各种运营方法论的时候就会有所放矢不会茫然。

以下就正式进入主题我会把企业的方向、战略、商业模式画布、策略、找到突破口切入执行串联成一条线并以此条线为主线来讲“关于初创企业运营怎么做？我的一个思考过程。”

01 方向

先举个大家听说过的例子

有三个石匠在打石头。有个路人经过问他们在做什么。第一个石匠说：“我在打石头养家糊口。”第二个石匠说：“我在做全国更好的石匠活。”第三个石匠抬起头眼里闪烁着光芒说：“我在建造一座大教堂。”

现在假设你是这三个石匠的他们是你手下的三个员工。请问哪一个石匠最让你放心？哪一个石匠最让你担心？

每个人的答案不一样这里我告诉你的管理学家德鲁克、马利克的答案是什么：他们一致认为第三个石匠最让人放心第二个石匠最让人担心。

有人会觉得第三个石匠好高骛远其实第三个石匠不是好高骛远不是不安心本职工作恰恰相反他是在更深、更高的层次更准确地理解了自己的本职工作。

所谓能看多远决定能走多远方向就是“终局思维”。

如果你看不到终局就找不到正确的战略。找不到战略就没有对运营正确的指导方针。

举例：我们是在周边旅游互联网化这个行业的我们这个行业的终局究竟会是什么呢？我们是做S2b模式的S2b模式发展到最后会是什么样子买家、卖家、政府会怎么看我们以及这个行业的所有合作伙伴会如何解读我们呢？

但考虑方向的时候停留在这一维度还不够我们可以考虑周边游这个行业的终局；但这也不够我可以考虑周边经济振兴的终局。

有人会问你考虑这些有啥用呢？我想说的是你怎么知道没用呢。所以我给大家的建议是你能想多大就想多大。想大之后再往下拆解你就比竞争对手高出了好几个维度那你的战略就比对手领先了好几个维度。

02战略

想好方向问题之后接下来就是战略的思考。

战略的思考为什么对运营来讲很重要？

《好战略、怀战略》一书中指出战略的核心内容是分析当前形势、制定指导方针来应对重大困难并采取一系列连贯性活动。

因此本质上来讲运营做的所有工作属于一系列连贯性活动的一部分都是属于围绕指导方针来做事的如果没有战略层面的思考与指导那搭建起来的运营体系就没有多大意义了。

战略性的东西就像一个超级词语只有先找到了一个超级词语的引导然后我们才能用产品、用运营等方式去把它实现。词语是有生命力的是词语在召唤是词语在征战。

战略如何制定？

这里介绍两个我常用的战略思考工具PEST模型工具和SWOT分析工具。

1.第一个战略工具PEST模型。PEST分别代表Political（政治）ECONOMIC（经济）Social（社会）Technological(技术）。

（1）政治简单来讲就是想让你干什么这些文件、这些制度都体现了的意志而的意志就是政策的红利那么的意志是什么呢？

你认真研究自己的行业会发现提的最多的是什么这样你就会对自己做的事有了信心。比如我们行业提的最多的就是乡村振兴、全域智慧旅游等等。

（2）经济简单来讲就是你看到“经济的海洋里哪里在潮起哪里在潮落”。比如周边游、SaaS服务行业近一年的时间里涌入了大量的资本。

（3）社会简单来讲就是人民群众的收入分布与生活水平消费升级、大健康等等。比如周边游行业周边旅游的消费人群数量每年都在递增。

（4）技术简单来讲就是有什么新技术可以应用了互联网、移动互联网、新能源等等。比如周边游行业人工智能、大数据、云计算将推动行业的智慧化、数字化升级。

2.第二个战略工具SWOT分析。SWOT分别代表Strength(优势）Weakness（劣势）Opportunity(机会）Threat（威胁）。

很多人知道了SWOT分析但并不是每个人都懂得正确使用接下来我通过这张图讲一讲“SWOT”的正确用法。

（1）优势+机会

在“优势+机会”的杠杆效应下采取增长型战略；

（2）劣势+机会

在“劣势+机会”的抑制性场景中采取扭转型战略；

（3）优势+威胁

在“优势+威胁”的脆弱性场景中采取多元化战略；

（4）劣势+威胁

在“劣势+威胁”的问题性场景中采取防御型战略。

以上4个都比较好理解我就把“优势+威胁”的脆弱性场景中采取多元化战略这个点单独拎出来讲讲。

为什么要采取多元化战略呢？

因为一个企业能否存留下来取决于它对环境的适应性而这种适应性又取决于它基因库是否具有多样性。在这个意义上我们可以把企业的进化理解为企业跟环境之间的博弈也就是企业和环境之间在打牌。当环境打出一张新牌的时候如果你的牌类型单一你就出不了牌。对方不停出牌你永远不要你就会被淘汰。所以对于环境威胁性较大的而自己有优势的情况下采取多元化战略就显得非常的重要。

以上经过PEST和SWOT战略工具分析你基本上有了一个战略。上面提到的周边游互联网化我们定下的战略方向是：5年内走S2b模式为周边旅游的企业赋能提供SAAS工具共同服务好游客。

你当然知道这条路不容易走但它虽然不易却是通往未来的道路。

03 商业模式画布

战略的思考主要围绕“我们应该做什么事到达未来？”

商业模式的思考主要围绕“在做这件事的过程中我们是怎么赚钱的？”。只有知道你企业的钱从哪里来到哪里去？才能在运营上思考如何降低成本如何提高收益如何找到业务切入点以及如何形成业务闭环。

什么是商业模式？每一个人都有自己的定义。《商业模式新生代》的作者亚历山大.奥斯特瓦特提出来一套叫“商业模式画布的工具”把设计和表达商业模式变得简单、高效。

下面我把图中的9个模块简单讲讲。

1.客户细分

你的客户是谁？你是如何把客户进行细分的？比如零售行业其营业额=流量×转化率×客单价×重复购买率门店销售人员从顾客进门开始就为转化率和客单价而战。但是这些都高度依赖对细分客户的深度了解。

2.价值主张

可以理解为你的产品卖点是什么你是如何提炼、宣传你的产品卖点。比如：瓜子二手车的价值主张是：

瓜子二手车直卖网

无中间商赚差价

车主多卖钱买家少花钱

3.渠道通路

可以理解为你通过什么方式找到你的顾客且把产品通过什么方式传递到你的客户手里比如像To B的企业一般都是集中火力攻下几家标杆企业再以此为样本和各个渠道对接全国推广他们的系统。

4.客户关系

企业和客户是怎样的一种关系？比如我们通过直接销售、代理销售和客户建立了商务关系；通过后端的运营引导和辅导和客户建立了深度的运营关系。在长期的深度合作中我们和企业之间会形成彼此增益的关系。

5.收入来源

就是你靠什么赚钱收费大概会有3种方式在消费者身上收；在企业身上收；收广告主的钱。

6.成本结构

为了支撑企业的运行你需要花费什么成本。比如我们的成本主要是在人力成本技术开发成本。

7.核心资源

你在做的这件事有什么核心资源优势。可以是资金、实物资源、技术优势等等。

8.关键业务

像我们产品的关键业务逻辑就是做一个有用的智慧营销SAAS系统找到企业让它用起来解决它To C的营销问题共同服务C 。

9.重要合作

和企业产生战略合作的相关组织有哪些？比如供应商、渠道商、行业协会等等。

总之商业模式这一模块你需要弄清楚的是：“为谁提供提供什么如何提供、如何赚钱”的问题。

04策略

战略的思考主要围绕“我们应该做什么事到达未来？”

商业模式的思考主要围绕“在做这件事的过程中我们是怎么赚钱的？”

策略的思考则意味着要将战略这样一个不可量化的愿景变成一个可落地的目标。

这里我们可以使用金字塔原理中的“MECE”方法完全穷尽、相互对立的做策略拆分然后找到可执行的策略方法具体使用过程中有2个心法供参考。

第一个谨记分解目的。

把整体层层结构化分解为要素时要谨记分解目的找到更佳分解角度。

对于同一个项目如果目标是分析进度那就按照过程阶段来分解；如果目标是分析成本那就按照工作项来分解；如果目标是分析客户消费特征那就按照性别、年龄、学历、职业、收入等来分解。

第二个避免层次混淆。

你和团队一起头脑风暴探讨一个问题：如何卖出更多的衣服。大家提出了很多想法：一、开拓电商渠道；二、开展网络营销；三、减少服装的成本以降低价格；四、改进服装生产流程提高生产效率。

这些想法中的第四项“改进服装生产流程提高生产效率”是第三项“减少服装的成本以降低价格”的具体方法之一把它和前三项列在一起会造成逻辑层次的不清晰会给思维带来混乱。

用MECE法则做层层分解时要确保每一层都不能与其他层次混淆。

经过MECE法则层层分析之后战略部分周边游我们定下的目标“5年内走S2b模式为周边旅游的企业赋能提供SAAS工具共同服务游客”这个战略目标可以进一步拆解为策略目标。

拆解完后我们会有2个目标：

让更多有营销能力的周边游商家使用我们的工具； 指导商家深度使用行成壁垒。

然后基于这两个目标进行策略拆解。往下还有很多次层可以拆这里我这就拆解到这一层了。

05找到突破口切入执行

根据策略拆解出目标以后就要围绕目标找到突破口执行形成小的业务闭环。

这里假设在策略拆解部分我们已经拆解出了一个最小的业务单元“给一个独立的景区提供智慧营销服务”同时产品的开发已完成景区也愿意使用。

这个时候怎么找到并引导和指导景区使用产品功能呢？怎么找就不细说了；怎么引导和指导景区使用产品功能这个时候大概可以从两个方面来切入。

界定清楚产品内部是否存在某些关键性的用户行为通过梳理用户引导流程、运营机制等确保这一用户行为的发生几率； 从景区用户运营模型的角度切入尽量指导景区把用户的开源、节流变成一些固定动作。

首先是第一点：界定清楚产品内部是否存在某些关键性的用户行为通过梳理用户引导流程、运营机制等确保这一用户行为的发生几率。

任何一款产品往往都存在一个“最为关键的用户行为”它往往是围绕产品的核心功能和服务的这个行为的发生频率可能直接决定了你的产品价值和服务价值。甚至是一个新用户只有发生了这一行为才更有可能深度体验到你的产品的价值。

比如我们提供的产品营销功能的使用就是关键因为不使用意味着不会产生太大的营销效果导致商家会对产品产生“没什么用”的感觉。

一旦找到这样的关键性用户行为你必须通过梳理用户引导流程梳理运营机制、新手任务等各种手段确保这一行为的发生几率。

然后是第二点从景区用户运营模型的角度切入尽量指导景区把用户的开源、节流变成一些固定动作。

一款度过探索期的产品除了正常的运营维护总是需要考虑持续的用户增长来源体系和可控的用户成长体系搭建。

一旦这两个核心关键点稳定下来之后可以保证你体系内的有效用户和有价值的用户会变得越来越多。

关于用户增长很多人脑海里第一时间想到的是“狠狠砸钱做广告买用户”或者是“策划个NB活动来带动用户暴增”之类的但要知道钱不是时时都可以砸NB活动点子往往也是可遇而不可求所以相对于寄希望于这种“一波流”式的手段保证你的用户增长不如先好好考虑如何能构建起来一些稳定的用户增长路径。

在没有额外重大事件发生的前提下关于景区用户方面的稳定增长来源于可能会有——

把入园的消费者转化为可以二次营销的用户 通过一些裂变活动让老用户帮助对外传播带来一些新用户 相关旅游平台入口带来的自然增长 品牌势能带来的自然增长

因而为了让景区的“开源”变得相对稳定和持续一些我们会指导景区应该围绕以下几点确保一些常规性运营工作的执行。比如——

结合用户场景设计合理的转化流程尽一切可能优化转化流程把消费者转化为二次营销的用户。 结合活动场景设计合理的福利和文案尽一切可能优化福利和文案裂变增长带来更多用户。 组织专门的人运营维护好各大旅游平台入口。

以上是关于开源的内容。

除了开源之外节流的方法指导也是很重要的。

所谓节流就是尽量降低用户流失的可能性确保尽可能多的用户愿意留下来以后继续过来二次消费。

关于节流这里景区可能涉及到要做的事包括——

用户成长体系的搭建也就是会员体系的搭建。 价值较大用户的运营也就是月卡、季卡、年卡的折扣办理 找出什么时间节点没来二次消费的用户最多。 针对每一个节点下用户流失的原因定义出一系列手段来降低用户流失的可能性包括但不限于特殊福利折扣、热门活动推送等等。

好了就写到这里了。

以上就是我对“初创企业运营怎么做”的一个思考过程期望着这些内容能给你带来启发。

作者：小飞哥笔记