你们的产品价格太贵了 很贵的产品

之前看过李叫兽一篇文章《消费升级便宜货一定没机会吗？》

里面谈到：消费升级时代如何让不那么缺钱的人也买便宜货？

李叫兽的观点是这样的：

除了被滥用的“低价超值”和“伪装成品”你最应该做的是灵活采取下面的方法去塑造消费者“理想中的自我”减少购买便宜货的阻碍： (1)塑造内行形象——“你买便宜货因为你是内行” 比如“我买便宜货不是因为我没钱而是因为我有很多知识能分辨出真正的好坏。” (2)打击动机——“你买便宜货因为钱并不能帮你达到目标”比如“大量的白酒企业倡导喝更贵的白酒可以让你飞黄腾达但如果让消费者认识到“事业飞黄腾达不能靠更贵的酒而是靠其他”他们就减少了消费酒的动机”。(3)利用群体——“你要买便宜货因为不该买的人都买了”

比如主打低价实用的大众甲壳虫的一段经典文案：“华盛顿的惊人内幕——华盛顿超过1200名外交官都在驾驶这种小轿车”。

(4)转移归类——“你要买便宜货因为这个归类下不需要好的”

比如肯德基推出的低端咖啡是这么说的“咖啡是用来觉醒的不是用来拗造型的”。这样看来肯德基卖的咖啡就显得没有那么低端了。

(5)拉远目标距离——“你要买便宜货因为你还需要更多努力。”

比如“今天的高峰绝非顶峰你还有更多路要走——先吃泡面”。

(6)转移消费——“你要买便宜货因为要拿钱去做更有意义的事情”。

比如台湾全联超市的文案：用全联省下来的钱可以帮你做其他更有意义的事情。

说真的这几个方法真的挺好能让便宜货更有机会。

不过问题来了并不是消费升级了所有人就都跑去买贵的现在贵的产品也并不好卖我们仍需要有方法去打动消费者买贵的。

老贼有一个大胆的想法好像这几个方法反过来(用来卖贵的产品)也非常好。

下面老贼就来反其道而行之告诉你：如何让消费者更愿意买贵的。大伙看看。

1

塑造内行形象

“你买贵的因为你是内行”

很多人为什么不愿意花钱买更贵的东西？（真没钱的扎心走过）

一个很重要的原因是他们觉得太浪费没必要、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等等。

这个时候你需要给别人买贵的东西提供一个额外的理由让他把注意力从这些阻碍因素上挪开而“内行形象”就是一个不错的理由。

“我买这个贵的是因为我真的懂那个便宜的不行。”

营销的一个很大作用就是可以给消费者一个更好的购买理由。不是他不买而是没找好理由。

比如一款手表如果只是说“高价豪华成功之选”对于富人当然没问题但是对于普通人你只是突出价格贵并没有消除他的购买阻碍。

但如果说“世界上只有2种手表：德国手表和非德国手表内行人都知道”就更容易让人找到购买的理由。

我买它不是因为头脑发热不是因为享乐不是冤大头而是因为我内行、我机智、我有辨别力……这个更贵的手表更好更耐用性价比更高。

所以当你面临一群想买你产品但因为贵又找不到好理由的消费者时可以尝试这个方法让他们觉得：“买那种低价品很不机智一看就是外行真正的内行买的是……”

2

打击动机

“你买贵的因为便宜的不能帮你达到目标”

人们之所以要买某类产品无非是为了实现某个目标而如果你让消费者觉得如果买便宜的东西并不能实现这个目标他们就不会买了。

这个道理春秋战国时期也有当时公孙衍游走于六国实施“合纵”大计终于说服六国联盟攻秦。之后秦相张仪用各种手段先后到楚国、齐国、赵国、燕国游说各国“合纵”攻秦是公孙衍的计谋并不能达到各国的目标。

最终张仪说服各国诸侯“连横”亲秦六国“合纵”联盟不攻自破。

再比如消费者要买一套时尚、非常有个性的衣服如果买便宜的这个可能天天容易撞衫并不能帮助他们完成本来要完成的目标。而更贵的限量版衣服才是更好的选择。

所以当你想要让别人买贵的就需要问自己：我的消费者买这个是为了实现什么目标？如何让他们觉得买那些便宜的其实实现不了这个目标？

3

利用群体

“你要买贵的因为不该买的人都买了”

当你想要说服一个人的时候除了把精力放到他本身或产品本身之外还可以选择把方向放在影响他购买决策的群体上。

一个最简单的例子我们每一个人都想成为大家尊重的成功人士渴望加入这个群体。所以经常会看诸如“成功人士8个好习惯”、“80%的职场精英都在用的一个法则”之类的文章。

并且平常也会模仿一些成功人士的说话、穿衣、工作习惯、思考方式等等。

同理如果我们发现比我们更加不会买贵产品的人都开始消费了我们就更有可能克服内心的迟疑去买那个贵的。

比如一个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班但是看到其他条件差得多的家庭依然在努力给孩子挑选更好的培训班时她就更加觉得自己应该给孩子更好的。

所以当你发现消费者虽然对你的产品有所垂涎但苦于一些内心阻碍(比如太贵)就需要问自己：我可以让哪些更加不可能使用这个贵产品的人去使用？

4

转移归类

“你要买贵的因为这个归类下它并不贵”

我们在选择一个产品的时候往往不仅仅是因为它的本身的使用价值还会看重产品其他的价值属性。

每一类产品都有它对应的价值属性和归类我们可以通过营销手段使之发生转换使产品产生不一样的归类和价值。

比如蜜饯本是个小得可怜的品类叶茂中再把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”之后从原来的小零食归类猛然一转换成了打发时间的消遣品归类这才有了之后上十亿的市场规模。

再说星巴克原本对应的价值归类只是好喝、健康的咖啡但赋予了文化因素后做了价值转换成功升级为上班人士装逼神器这个归类。

几十块一杯的咖啡也并不觉得有多么贵了。

同理你也可以为你的产品找到新的价值归类包括实用功能价值、身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值......等等。在这个归类之下可能消费者就并不觉得买这个产品很贵。

比如一个杯子几百块很贵但Swell bottle把它做成装饰品感觉就不贵了因为作为装饰品这个价格很正常。

5

拉近目标距离

“你要买贵的因为你已经非常努力”

如果让消费者觉得现实和理想还有很远距离任重而道远这个时候他会更加自律倾向于消费低价、实用的商品。

同样反过来也可以让消费者买点贵的。

如果一个人觉得自己已经为了某一个目标付出了很多离目标更近了他就会想要一些“补偿”想要“犒劳”一下自己。这个时候他会更倾向于消费高价、享乐的产品。

蚂蚁金服

“每一个认真生活的人都值得被认真对待”

所以如果你想让你的消费者买点贵的好的我们可以描绘一下你的用户当下面临着什么任务或目标并为完成这个任务付出了什么花了多少心血越具体越细节就越能打动人更好是能暗示他已经小有成就了。

最后告诉他是时候应该补偿一下自己了并且你的产品又是如何让用户“犒劳”他的。

6

转移消费

“你要买贵的因为要用它去做更有意义的事”

前面有提到：很多时候消费者想买贵的但是舍不得有负罪感又怕有损自己的形象(比如大手大脚)找不到一个说服自己的合理理由。

此时如果让消费者觉得“我买贵的不是为了享受是为了用它去做一个更有意义的事”就可以减少购买高价产品的心理阻碍。

比如确保孩子健康成长、有美好前途；比如回报自己的父母、亲朋好友；比如提高家人的生活品质......等等。

经济学里有个有趣的效应人在买东西的时候总给自己找借口说这个是为家人付费然后就会更容易完成购买。

就算是家人也要继续当恋人——明基投影仪

所以当你想让消费者买点贵的还可以给他们一个合理的购买理由：买这个贵的因为要用它去做更有意义的事。

你可以先分析你的产品可以帮目标消费者完成哪些“有意义”的事特别是那些他们普遍舍得花钱的有意义的事然后运用情感化设计来突出强调这个有意义的花钱理由从而减少花钱的心理愧疚促成购买。

例如一件标价为2千元的衣服如果是给自己买可能觉得贵舍不得买但如果是送给心爱人的生日礼物可能就会毫不犹豫地买了。

因为这个有意义。

最后总结一下塑造内行形象、打击动机、利用群体、转移归类、拉远目标距离、转移消费这6个方法可以有效的减少消费者购买便宜货的阻碍让不那么缺钱的人也买便宜货。

不过这几个方法反过来使用也就是用来卖贵的产品也是非常好。

营销、文案有时候真的非常有意思可以这样也可以那样它没有一个标准的答案。

多思考、多实践、多总结总是没错。

文/木木老贼