客流量是啥意思 流量和访客是什么意思

即：需求洞察——流量积蓄——价值服务——体验转化。

接下来就根据这个逻辑拆解知识付费和在线教育行业的获客策略本文大纲如下：

需求洞察：三大方法找准用户痛点 流量积蓄：裂变和社群打造流量池 价值服务：直播和训练营塑造口碑 体验转化：诊断和体验课赢得信任

一、需求洞察：三大方法找准用户痛点

任何转化性的活动都需要先提前洞察用户需求不然你做的活动就是没效果的是自嗨的这是很多人容易犯的毛病我有时候也是如此那么哪些方法可以尽量避免这样的事情？

1、调研问卷

调查问卷是最容易上手的方法通过对用户做调研可以减少很多盲目的选题选择是个人觉得保证活动效果非常实用的方式。

这样说会比较虚举一个例子我之前所在团队要做一次家庭教育类的活动当时暑假快要到了这个时候家长一般都会给孩子提前安排暑假任务学习类娱乐类都有。

我们觉得这里面一定有可以深挖的点虽然自己想了一些主题但不敢直接用更好能够确认一下如果做了一份问卷把暑假阶段能想到的关于家长教育孩子的痛点都列了一遍到时候就看家长们的选择只要有了结果就可以初步确定一些值得做的主题减少试错成本。

后来根据调研结果我们选择了比例较高的几个主题组成了系列活动裂变一万多用户。

关于如何做调研核心的环节还是调查问卷的设计这个每个人的想法是不一样的只要能符合自己的要求即可我个人认为设计问卷的时候必须包含三个方面：

第一是你的用户画像是怎样的比如年级、性别、地区等；

第二是你的用户痛点都有什么要列出足够多且分好类归位到相应的场景；

第三则是用户对于产品的要求和建议。

当问卷内容设计出来后必须进行小白视角的测试以便对问题描述、问题排列等进行调整让问卷更容易被用户填写。

2、观察对手

除了调研问卷另一个用户需求的洞察方法是观察竞争对手它们做了什么活动比较火你就马上跟进当然前提是你们的用户重叠度要足够不然就可能达不到想要的效果。

比如我做过关于作业辅导的活动当时就看到竞争对手做了效果还不错打算改造一下推出去结果反响平平本以为这不是用户痛点后来才明白这和用户属性有很大关系。

3、学科日历

学科日历是另一个提前判断用户需求的方法很简单就是根据教育用户的特点提前列出活动日历早做规划是一个高效率的方法能防止错过很多时机。

像笔者接触过很多教育机构它们多数会推出长期的学科活动而里面的每节课都是根据学科日历提前制定的。

二、流量积蓄：裂变和社群打造流量池

洞察需求解决了从无到有的问题那流量池的搭建则是要解决从没有人有到很多人有的问题而在具体搭建流量池的过程中个人认为需要利用的工具就两个一是裂变二是社群。

1、裂变

裂变是大多数优先选择的推广方式关于裂变形式的选择常常根据效果来决定而并非看到别人做出新的玩法你就要马上复制好像你不做就要废掉一样。

选择裂变形式的第一步是看你的用户是否能够接受这一形式如果这种形式操作成本低不需要耗费多余的时间来学习就可以考虑使用。

第二步则是看你沉淀用户的方式或者留下用户线索的方式比如你需要手机号就可以考虑付费裂变的形式不需要手机号单需要加好友就选择个人号的裂变方式。

经过前面两步你基本就可以判断出要选择哪种裂变形式当然如果你的活动较为复杂需要系统的裂变体系支撑则另当别论。

而说到裂变形式据我观察常用的有这几种转介、助力、拼团、分销可以根据以上两个步选择使用：

转介：强者转发常用形式是群裂变和个人号裂变比如有书的一年读52本书； 助力：任务宝玩法邀请成功规定数量的人关注公众号或进入社群或添加个人号比如网易公开课曾利用邀请好友入群的方式做裂变； 拼团：以低于原价的相同价格抱团报名典型案例是拼多多、连咖啡裂变层级较低需要依靠较高启动量的渠道； 分销：拉人头赚钱模式很少用于教育常用于知识付费和社交电商比如千聊、荔枝微课、喜马拉雅等平台。

2、社群

社群是流量池搭建的第二个有效工具目的是对通过裂变吸引来的流量进行激活和留存。

关于社群运营有很多专业的书籍和文章可以做参考笔者只谈三个个人认为比较重要的点。

（1）告诉社群目的

社群是干什么的这是第一个要跟用户说清楚的不然他进群之后会非常懵过不多久就会退群很容易造成流失。

所以当流量灌入社群时必须及时更新群公告或艾特某人告诉他们这个群的目的和作用比如每天有案例分享组织话题讨论提供免费课程等等。

（2）制定社群规则

社群的活跃是需要规则来保证的而所谓规则则包含两个方面即群规和等级。

群规就是一个群有什么事情是必须做的有什么事情不能做的需要做的没做或不能做的做了需要有一定程度的惩罚比如发广告移除群。

等级则是根据群内各用户的表现进行的阶层划分常以积分的形式表现出来积分越高说明越活越可得到的奖励也越多而积分低的则没有奖励甚至会被淘汰出群。

通过社群规则可以发现或培养社群内的意见这对以后的流量运营有非常大的帮助。

当然社群目的和规则可以保证社群有良好的活跃度和留存率但这一切的前提是能够做到严格的执行如果做不到任何目的和规则都将失去意义。

（3）善用群体效应

所谓群体效应主要包含五个方面：

助长效应：群体对成员有促进、提高效率的效应； 致弱效应：群体对个体的行为能带来积极的效应的同时也会带来消极的效应； 趋同效应：个体在群体规范效应下缩短差距而趋向于相同的意见、观点和行为倾向； 从众效应：个体在群体的压力下改变自己的观点在意见和行为上保持与群体其他成员一致的现象； 堕化效应：个体在群体中的工作成果不如单独一个人工作时那么好的一种倾向。

依据这五个效应可以有效激活甚至转化用户比如利用趋同效应在群内分享转发截图吸引其他人转发；利用从众效应在群内晒分销成果以此影响其他用户参与分销等。

三、价值服务：直播和训练营塑造口碑

流量积蓄起来后就需要进行运营而最能让用户有参与感和价值感的方式就是提供内容而具体的内容形式有两种已经被验证是有效的即直播和训练营。

1、直播

直播兼具服务和转化两种属性其本质是凭借名师水平和刚需内容来打动用户其中内容是核心而内容的打磨必须明确两个问题：讲什么和怎么讲。

关于直播内容的选择主要由所在领域决定比如教育行业的直播就分升学类、学科类等不同类型对老师的要求不一样深度也不一样。

当然更多时候直播的内容是由老师来决定的甚至大纲都是老师来出毕竟要体现专业性比如海风教育的一些直播课就是由专业老师来讲而运营人员能做的就是把控和改善。

（1）如何把控？

首先运营者要成为听众从听众角度给老师提出问题和建议这个过程至少一遍多则三五遍；其次是直播测试全流程预演一遍从直播前的预热到直播中的产品转化和资料领取再到直播后的答疑排查一切可能出现的问题；最后是ppt、直播设备等的细节检查比如声音大小、画面情绪度、延迟、文字颜色、动画演示等。

（2）如何改善？

需要改善的主要部分是直播的转化环节需要注意这样几个细节点：

内容框架：秉持“是什么-为什么-怎么办”的基本逻辑这样的好处是老师容易理清思路听众容易听懂和理解。 产品转化：转化环节集中在“怎么办”的部分这个时候一般开始和产品卖点进行挂钩在设计上一定要避免生硬以案例来说服用户。 产品推荐：经过主体内容后就是正式的产品介绍部分建议采用视频或实物展示让用户可以初步感受产品理解其特点和使用效果。

2、训练营

训练营是提升用户价值感的另一种方式其产品细节可根据上瘾模型即「触发-行动-多变的酬赏-投入」进行设计。

（1）触发

分为外部触发和内部触发外部触发即每天在社群的上课提醒和打卡提醒如发布群公告、发红包等内部触发则是课程内容及上课形态对学员的影响这是触发能否有效的核心关键点。

课程内容应根据用户需求和权威体系进行打磨上课形态应以沉浸感为原则比如熊猫小课的对话体模式就很容易吸引注意力和增加互动性。

（2）行动

通过内外部触发（即提醒和上课）后学员会在“想检验学习成果”的动机下完成特定举动即练习和打卡不过根据「行动=动机+能力+触发物」想让学员顺利完成练习和打卡需要让这种行为简便易行即练习和打卡的方式不需要学员花费学习成本

针对这一点需要从两方面来考虑一是练习和打卡的内容更好选择耗费时间较少的内容比如做较少数量的选择题、做几分钟的实践题等二是打卡的具体方式这可以选择用打卡类小程序解决比如让用户打开小程序直接做题、上传照片等等。

（3）多变的酬赏

在打卡环节很多训练营选择让学员写文字或做导图这明显不符合简便易行的原则需要极高的酬赏做为驱动力而这种驱动力设置得如果合理对学员学习的投入会非常有效。

酬赏一般分为三种简单列举每一种相应的策略：

社交酬赏：人天生渴望被认识据此可设置提问交流环节引导学员分享观点等来满足；

猎物酬赏：满足某种需求的物品就是猎物如金钱、信息、资源等相应的策略则有组队打卡分奖金、坚持打卡得稀有干货资料等；

自我酬赏：即对愉悦感的渴望据此可在原课程基础上设计一个高难度挑战活动用来激发学员参与热情让他们感到学有所用。

（4）投入

通过触发、行动、酬赏三个步骤基本就能改变学员的行为让学习变得持续不过使学员自发持续投入训练营的学习显然更为重要而据此可制定的策略是将听课与打卡游戏化根据PBL模型（点数、徽章、排行榜）进行设计比如听课和打卡可获得积分或金币用来进行兑换不同学习天数对应不同等级定期更新打卡排行榜等像运营研究社的社群就有比较系统的积分体系可用于打赏等激励行为。

四、体验转化：诊断和体验课赢得信任

经过价值服务环节一般都会直接尝试转化到创造营收的产品比如教育行业的长期班、知识付费的全年大课等等但是这种转化率一般比较低而且效率不高当然这并非不同领域的产品转化率是不一样的像少儿编程5000元的客单价可以达到40%的转化效果。

不过根据我从事教育行业以来的经验有这样一条转化路径是相对合理的：价值服务——「诊断课+体验课」——核心产品。

1、诊断

对于知识付费和教育行业来说诊断课是提升转化率很有效的方式不过这需要从「什么是诊断」来说明。

诊断课的基本逻辑其实是通过精心的测试暴露用户的问题这个过程能潜移默化的加深用户对你的信任这时再引导用户付费就容易得多是一个转化率很高、能明显降低决策成本的转化手段。

拿教育行业来说诊断课的常见形态有两种一是统一性选拔测试适用于稀缺课程的招生比如过去的集训班、竞赛班、班等产品常用于班课模式但现在因为不可抗力被各机构逐渐弱化但依旧存在比如改为小学生xx能力测试等。

二是个性化专家诊断适用于1对1产品或1对多小班课由专业性强的老师来出题和服务属于较重的转化手段但正是由于个性化和专业性用户很容易信任机构进而愿意付费不过后面承接的多是销售营销成本较高这是造成一对一规模不经济的原因之一。

2、体验课

一般用户经过诊断后付费应该是顺理成章的事情不过对于重决策产品来说诊断只是告诉“我知道你的病是什么我这里有药”是“药”三分毒需要有检测结果来说明而转换到重决策的产品视角则是需要让用户体验你的产品并根据体验的反馈来决定是否付费这就是体验课的逻辑。

关于体验课的常见产品形态主要分三类：

试听课：常用0元试听等价格营销手段吸引用户参与比如很多在线一对一机构就在官网首页打出「注册免费领价值几百元试听课」目的就是希望通过课堂体验打动用户。

公开课：也用0元或1元这样的免费、低价的手段来吸引用户报名只不过内容偏向具体的学科内容目的是利用老师专业性和课堂体验来影响用户至于形式则多是单一直播课或系列直播课偶尔也有录播比如作业帮和猿辅导的公开课。

入门课：一种新型的体验课形式采用的社群+训练营模式内容多截取自正式课程的一部分这也是被称为入门课的原因典型案例是宝宝玩英语。

其实诊断和体验课是可以直接作为转化手段的但运营偏重如果对接的是较低客单价产品还好较高客单价就比较麻烦。

但将体验课、诊断课与价值服务手段做成统一转化产品进行搭配运营成本就比较低如果搞得好一次招来大批用户是很容易的明显要比单独的转化手段效率要高这也是一些知识付费玩家转化率高的主要原因。

五、总结

1、洞察需求有三种方法即调查问卷、观察对手、学科日历。

2、流量积蓄使用裂变和社群两个工具前者注意形式的选择后者注意社群目的、社群规则以及群体效应。

3、价值服务的手段分直播和训练营两种直播需要对细节做好把控和改善而训练营可依据上瘾模型进行产品设计提升留存。

4、体验转化的方式有诊断和体验课诊断分为统一测试和个性诊断体验课则有试听课、公开课、入门课等形式两者与价值服务手段搭配可显著提高转化率。

以上就是全部内容希望对你有用。

作者：独孤伤