广撒网选择性捕捞 广泛撒网选择性捕捞技术

营销目的在于构建厂家和消费者之间的桥梁在于赢取消费者在企业实际营销过程中产品的营销推广成为破局市场的关键但由于同质化现象和严重和消费者注意力的稀缺企业有效的资源要想达到效果更优这需要善于对资源进行整合和策划笔者从两个角度对此进行剖析。

一、基业消费者的购买心理与行为的角度

消费者在购买产品的过程中其购买过程主要经历"AIDAS"反应模型：

一是注意（attention）。在营销推广过程中为了吸引消费者的注意力需要采用广告、公关、终端展示、大型现场活动等视觉与听觉冲击的措施引起目标群体对于我们要销售的产品的关注只有目标消费者关注到我们想要推广的产品（或者服务）我们才有机会将产品（或者服务）的相关信息传播有效的传播给目标对象。在吸引注意的过程中需要有创意的新奇活动和形象需要出奇制胜。

二是兴趣（interest）。当目标消费者对我们的产品或服务产生注意后为了使已经对产品注意的目标消费群体产生兴趣我们就要想办法通过广告（说明、引导性的）、软性新闻、好的产品的外形、包装、详尽的产品卖点推荐说明书、终端促销人员的演示等等来使目标消费群体产生兴趣要努力给消费者传播产品使用对于消费者生活带来的便利性良好的性价比完美的服务保障、品牌的优势等等。

三是欲望（desire）。有了注意和兴趣后但是不一定能够产生占有的欲望只有强烈的感觉到商品对于自己有实用价值并且喜欢这个产品的外观、对其品牌有好感时兴趣才会变成欲望。为了激发消费者的购买欲望需要让消费者感知我们的品牌是业内的品牌使用它是有面子的事情；我们的产品功能齐全可以给使用者的生活带来很大的便利性；我们产品质量可靠并且有着良好的售后服务支持不必担心使用的担忧等等。

四是行动（action）。每个人都会有欲望但是不是每个人都会采取行动因为行动是有机会成本的如需要有购买能力需要让潜在消费者感知到合适和恰当。面对已经对己方产品（或者服务）产生了浓厚的兴趣有购买欲望但是还在选择、犹豫的目标消费群体为了决战销售的最后一公里品牌强势的直接就说自己是业内更好的品牌一般的专门讲性价比（某些二三线品牌就直接搞成本白皮书）；质量扎实的就对自己产品进行破坏性实验；原有消费群体的现身说法也推波助澜进行口碑传播（不管是不是真的）反正就是想尽办法将你犹豫的心改变让你占有该产品的欲望无限膨胀直至掏钱购买。

五是满意（satisfaction）。营销不是一锤子买卖需要的是一辈子交易如果没有满意那么产品离退出市场就会很近为了赢取客户的忠诚和口碑为了关注客户的终生价值我们需要建立基于顾客成长和生命周期的产品体系我们需要在服务标准化、规范化、人性化等方面去创造顾客满意。

二、基于企业营销战略的角度

有些企业为了追求市场覆盖和占有本着"有奶便是娘"的思路对市场采取的是广泛撒网没有对市场进行有效分析和布局虽然在短缺内确实能够获得一定的销量和市场占有但从长期来看其弊端正在不断显现如经销商（分销商）竞争能力不强终端客户忠诚度不高品牌没有真正铺到消费者心中；而重点捕捞的营销战略强调对市场的布局好规划集中资源逐步拓展强化对样板市场的打造不仅将产品铺到终端而且铺到消费者心中因为品牌的建设需要有效的渠道体系和终端陈列需要系统的营销和过程由于营销是顾客导向、竞争导向和技术导向的有效统一因此基于营销战略的思考需要逐步建立科学的营销体系需要理性分析和感性运作因为赢取消费者的选择是关键。

营销名利兼得是更高境界引导和培育市场与消费是关键我们需要在不同的阶段采取不同的营销策略以动态的营销观念去赢取市场因为最适合的就是更好的。

作者：运营的小事

来源：运营的小事