史前难题：To C业务流量越来越少了怎么破？

C端市场一直是企业创业的赛道。但随着近些年流量红利的见顶C端市场的业务流量也随着减少。要想在实现业务流量的持续增长需要在哪些部分下功夫呢？本文作者对此进行了分析希望对你有帮助。

今天这篇文章是写给那些做To C业务的公司无论是平台型的、或是自己提供产品服务都极具价值。

如果你是这类公司的产品、运营、管理、甚至是老板相信这篇文章一定会对你有较大启发呕心写完建议通篇逐字看完。

公司的流量一直在持续下降！

你的老板很焦虑！

团队拿不出有效的办法来解决！

怎么办？再这样下去老板画的饼就只能从“公司3年内肯定上市”变成“放心下个月工资努力下还是发的出的”。

一、流量下跌的5大原因

1. 本身经营不善。比如电商平台没有给到用户良好的体验和产品服务譬如售后体验差导致买过后再也不想来买第二次。

2. 市场萎缩比如原来一批人会固定把每个月10%的收入用在这类开支上但是经济情势不好于是开始节省支出甚至不来消费了。

3. 被其他同类新平台影响消费场景被重构。比如抖音的出现极大的影响了垂直类平台综合性电商平台、以及本地生活平台。作为一个超级app几乎涵盖了全场景内容越来越多的人在抖音上刷着视频完成了消费慢慢改变了消费习惯于是就自然减少了去淘宝购物的时间。

4. 用户时间被重构还是抖音的例子刷抖音更有趣自然而然把更多的时间花在了刷短视频上微信自然就少刷了。

5. 用户粘性差站内的场景太单一比如消费之后没有更有意思的场景去承接导致无法形成流量内循环继而慢慢流失。

二、To C业务的核心是精准流量而非流量

• 有流量可以有转化转化成交易赚商品的钱、服务的钱、佣金

• 有流量可以有广告站内的广告位都是一个个收费站

• 有流量可以有增值服务费像会员费等

而不同商业模式的 To C业务对于流量维度的要求又有所不同。

以交易作为主要商业模式的To C业务更关注流量的质即精准流量流量的量反而是其次。

因为精准流量和非精准流量在转化上差了十万八千里你如果搞了一大波流量结果当天几乎没有转化第二天全部流失掉这样的流量对于以交易作为营收核心的公司来说简直是灾难。

而以广告为主要商业模式的To C业务首先要有一定规模的流量数量。这个也很好理解因为广告第一衡量维度肯定是曝光量其次才是点击、转化。有质但量不足就撑不起广告的规模。有量但质不足就无法获得转化带来的高营收从最终收入角度来讲质比量更重要。

可以看出无论哪种模式流量的质量对于最终营收起到决定作用。

流量越精准你的商业模式越能发挥更大作用两者是高度联动的。

所以对于To C 业务来说精准流量应该是企业重点抓的核心精准流量是命脉是生命线。

就像我见过几个抖音号几千万的大V做搞笑视频的变现还没有一个十几万粉丝的知识博主来的赚钱这就是精准流量的价值。

对于企业来说应该想尽办法去找精准流量而不是海投广告追求华而不实的dau数字。

单位流量的商业价值：

前面说了流量的量和质。其实不同的流量群体他的变现能力也是不同的。

这个其实也好理解比如一个老年人、一个20岁的年轻人、一个40岁的中年女人哪类人消费能力最强？通常情况下肯定是那个40岁的中年女人。

所以一般很赚钱的公司都是切那些消费能力强的用户群体单位流量的商业价值更高。

三、那些依然活的很好的公司做对了什么？

我们去看看那些疫情之下依然活得很好的公司为啥能逆风而行她们到底有什么过人之处能立危墙之下而不倒。

1. 得物

• 扩类目、扩受众：从原先的潮鞋潮服增加了手表、箱包、配饰、潮玩、运动、数码、女装、美妆、汽车、家具、家电、艺术等。虽然得物的商品分类很多但是从得物的资讯和社区来看得物更偏重于鞋类、潮服、潮品、汽车等男性用户比较关注的分类上面的深耕。

• 扩商家：开始引入个人卖家。

• 提升用户体验：增加鉴定功能提高权威性和用户体验。

• 强社区：社区的文化一直做的很好起家于社区虎扑很有强的社区基因。

2. 小红书

强社区、强内容基因：起源于香港购物攻略后来发展成女性为主的种草社区始终坚持以内容为核心用户粘性极高。

3. 抖音

• 强内容基因：短视频内容形式更加趣味性内容多元化

• 算法：算法能有效提高单位用户浏览的短视频数提高用户留存时间

4. B站

高质量内容基因：起步于二次元内容的B站的up主是一批很有才的人做的内容有趣且有内涵。而且现在也扩展到了很多领域的内容制作甚至我最近才知道很多人学专业知识都去B站学了。

5. 还有一些崛起的非平台类的商机

随便举个例子比如疫情导致很多人资金需求增加这个时候贷款的需求就很旺盛最近做小额贷款的公司抖赚的盆满钵满。

四、流量的忠诚度：逐利不如情绪价值

你会发现做的好的平台都有很强的社区基因。甚至不少从创立之初就是社区起家的。而社区中最核心的连接人与人的方式就是内容。

为什么内容能成为一种护城河一种壁垒？

1. 内容有天然的粘性能形成独特的社区文化

内容其实相比商品来讲是一种精神需求对于现代人来说买东西已经不仅仅只是为了满足物质需求了更多层面还有一种精神需求的满足你看看董宇辉的直播间就知道了。

而且精神相比物质对人的影响会大很多我们多少记得以前小时候谁对自己好但我们还记得谁给自己送了什么礼物么？

所以从大脑皮层的记忆来说情绪、情感、精神给人的烙印是深远且印象深刻的。

而这种情绪是由内容给到的；游戏也能给到那就是快乐；低价也能给到比如秒杀。

但是低价的这种刺激是更低级的现代人的生活水平好了很多低价的影响已远不如内容和游戏了。低价只能作为辅助手段如果作为主打手段那显然忽视了现代人情绪价值的重要性。

所以好的内容有精神召唤能让用户形成高粘性。

2. 内容有多样性占用时间长

我买东西买了就结束了内容只要好、多我就可能会持续的看。

自然而然久占用了大量的时间。我记得像以前有一款很牛的应用糗事百科也是字节旗下的后来被关了每个人就是发段子日活贼高。

停留时间长本身就会形成记忆。你学了10年的钢琴和1年的钢琴能比么？

3. 内容的“天然无功利性”能刺激分享

现在你看朋友圈还会分享什么商品么？几乎没有吧。

但是好的文章、好的短视频大家就会分享。因为内容不像商品、广告、海报他具有天然的社畜无害性说白了就是你分享个广告你自己都会觉得目的性太强怕朋友圈有人用异样的眼神看你但是你分享一篇文章就比如这篇文章就显得自己很有品味～

4. 一成不变的商业模式时间长了就会滑坡

现在的电商其实和10年前的传统门店是一样的已经是一种常态化的模式了。

这个时候一旦出来一种新的模式很容易形成颠覆就像之前电商对传统门店的颠覆一样。

你看拼多多对淘宝的冲击就知道了。

如果没有内循环长期不变的商业模式一定会走下坡路因为任何事物都有周期都会衰退没有内容和社区这类高粘性的载体就会衰退的更快。

除了自身领域的颠覆还会有其他的领域出现新东西来颠覆你。就像我之前举的例子抖音对其他平台的影响、新能源车对传统燃油车的影响。

五、流量来不来用户预期是本质

所以我问大家一个问题在不改变现有平台单一模式的情况下不断做拉新、留存能不能解决流量问题？大家好好思考下这个问题！

答案是无效的。

我估计很多人看过增长黑客这本书这本书告诉大家要拉新、要获客、要留存。

但这些都是术而不是道。道的问题靠术是解决不了的。

那些死去的互联网公司难道不懂用户增长？不会做留存？他们都做了但是为什么还是死了？因为她们没有抓住、或者没有能力去抓住核心问题还是基于现有的业务模式做一些小级别的策略。

什么是道？就是你本身的业务是否能够让用户进来后在你的业务生态中持续的使用你的产品和服务。你能靠什么东西持续的吸引用户？

那就是预期！

你试着想象一下为什么你会不停的刷着抖音因为你觉得下一个视频可能会很有趣可能会刷到一个”新世界”。

给用户预期更好的方式其实就是内容以及模式的创新。

因为内容的多样性、趣味性、不确定性极大的匹配了用户预期。而模式的创新则能让用户体验比现在好的多的产品和服务。只不过在满足用户预期上内容更持久模式创新更精准。

那么什么是模式创新？

比如疫情的健康码其实是一种很棒的体验。你想最开始你做完核酸还得拿个证明给别人看健康码就可以出入自由了体验是非常好的。

比如你原来买健康营养品买了就结束了现在你只要买了超过多少还会有一个个人专属营养师分配给你专门给你做指点。这个就是商品plus了不止于交易。

比如什么无人量贩KTV、无人棋牌室这种都算用户体验的提升。

另外有些新模式是供给端的变革带来的比如预制菜原来要么是直接吃成品外卖要么买原材料菜然后自己制作加工然后现在多了一个半加工的概念。

这就是一种新模式对用户来说可能满足了一批想做菜但是又怕麻烦要洗菜切菜的用户。

而建立以内容为核心要素这点我觉得大家应该都是默认的比较重要的很多企业现在都在抖音做自己的官方账号做直播发短视频发小红书等等。

但是做的好的其实不多内容之所以难做是因为他不像商品、交易看得见摸得着他是虚无的高质量的内容难做击中用户G点的内容难做更别提做内容社区了要做好更是难上加难。

但是就是因为难做壁垒才会容易建立尤其是对于垂直类的To C平台All in 内容是当今互联网时代更便宜的流量门票了。

另外模式上的创新始终围绕用户体验、为用户创造更高的价值也是解决流量问题的核心。

内循环没做好的公司做再多拉新都没有意义。