电商运营主要做什么? 电商运营主要做哪些工作

35白皮书 2023-02-22

电商类目运营就是将电商平台的商品进行分类和管理包括商家管理、商品维护、商品销售、数据分析和需求收集这五大类工作文章对具体工作进行了说明。

这周聊聊产品运营中的类目运营根据以前在老东家某东的工作经验聊一聊。

说到类目运营这个岗位稍微有点特殊一般只有电商公司才会有比如京东、阿里、拼多多而其他的互联公司不进行真实的商品销售的公司一般是不会有这种岗位的。

那么先说下什么是类目运营？

类目运营是指类目经理负责电子商务网站的类目结构通过倾听类目用户的声音跟踪类目的所有相关数据发现阻碍类目发展的问题并且和质量市场产品等部门配合解决问题建立更加活跃和有效的市场服务电子商务网站的千万用户。

——百度百科

翻译一下再结合自身的经验所谓类目运营其实就是将平台的商品进行分类管理所辖的类目、商家、商品通过分析用户数据了解用户的需求并通过平台的资源将用户需求的商品合理的、适时的提供（展示）给用户提高商品的成交转化即为类目运营。

类目运营天猫和淘宝称之为小二京东称之为采销。至于类目运营主要做什么我们先看下几个招聘岗位JD结合岗位JD来分析类目运营到底是要做什么？

BOSS直聘招聘信息

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结合以上的类目岗位的招聘信息以及我们理解的类目运营岗位的解析可以大致明白类目运营的主要工作是：

商家管理：商家分层管理运营 商品维护：品类优化整理、商品更新、商品信息呈现 商品销售：商品推广、营销活动数据分析：商品数据、产品流程数据、用户行为数据 需求收集：用户需求、产品需求、商家需求

这五大类工作内容但是贯穿各个内容的是永远不变的数据分析我们需要分析商家销售数据、品类商品数据、用户行为数据等等最终目标就是为了提升销售额提高毛利收入。

接下来根据上述分类详细说说各个板块具体要做些什么？

一、商家管理

商家管理是整个电商平台类目运营中很重要的一个环节商家的引入实际上是一个平台与商家之间进行资源匹配的一个过程商家提供商品通过平台的产品能力销售给平台的用户这时需要引进商家提供商品货源。

一般商家的引入是采购人员线下进行招商引进而引进什么样的商家则需要根据平台定位的用户人群采购同学通过一些列途径、谈判、合作政策等等方式将商家引入像京东中的自营商品商户的引入需要通过上述方式达成引入合作而像淘宝的C店以及京东的pop店则是根据平台的规则商家进行自主入驻。当商家入驻完成后这时类目运营的同学就要登场了我们需要对商家进行管理。

商家入驻后鱼龙混杂商家实力、规模、行业地位参差不齐这时我们就需要商家进行分类找到商家的特点各个击破俗称“商家分层管理”该种套路方式其实可应用到各行各业的项目中屡试不爽。言归正传之所以要做商家分层运营实际上无非是为了提升运营效率优化资源分配而已说白了就是资源利用率更大化。

商家该如何分类？我们一般分头部商家腰部商家、尾部商家。

1. 头部商家：资源利用率更大化平台GMV核心贡献者

头部商家一般是平台的核心是平台GMV的核心来源一般情况下商户数量占据平台的20%左右但实际情况应该到不了20%这些品牌主要都是市场上的知名品牌品牌认知度广用户人群大销售规模大、商户规模大这部分品牌带来的GMV一般会占到平台的60-70%左右但是在头部商家中还存在着一种更牛逼的商家京东管这部分商家叫A+商家这部分商家一般占比也就1%左右这类商家是平台宝贝疙瘩

正因为头部商家的占比小但GMV贡献占比巨大自然而然更需要平台提供更为优质的资源人力资源产品能力等等服务头部商家、稳住头部商家帮助商家一同达成目标双赢局面

所以头部商家更多需要类目运营同学：维护客户关系、资源的分配（资源倾斜）、商家需求的收集跟进

2. 腰部商家：平台的中坚力量

腰部商家为平台的中坚力量一般腰部商家占据平台商户总数的30%左右腰部商家已经累积了一定的人气和销量但无论从商户规模以及销售规模上与头部卖家还有不小差距这部分商家大约带来的GMV大约占平台的30%左右

对于腰部商家更多是培养、扶持、挖掘通过商户数据分析、营销活动、商户培训等等方式将更多的腰部商户培养成头部商户提升腰部商家平台贡献能力

3. 尾部商家：挖掘培养激励商家

尾部商家对于平台来说属于产能较为低下的一个群体他们量级大一般能占到平台的50%左右但产能低下只能带来平台10%-20%的GMV

尾部商户量级占比高但产能低下造成商家所能获得的资源很少甚至没有但是平台的竞争往往就是流量上的竞争有流量就有销量但是没有销量就很难获得流量因此恶性循环。

对于尾部商家需要通过数据分析挖掘潜力商家使用流量来激励商家通过培训提升商家。

二、商品维护

通常在零售中我们经常提到“人”“货”“场”在商品的分析中我们也有自己的三板斧相信很多人也都听过就是“进”“销”“存”“进”指的是上面提到的商家引入、商品引入“销”顾名思义指的是商品的销售“存”则指的是商品库存的管理而第二部分要说的商品维护更多是为“销”服务为了更好的在平台上将商品销售出去打造基础

1. 我们需要对商品进行分门别类以方便用户能够快速的找到自己想要的商品

一般商品的分类我们采用层次分类法就是将所有商品按照一定的分类标识分成若干个层次品类排列成一个有层次的、逐级展开的分类体系就像下图京东这样分为一级类目（大类）、二级类目（种类）、三级类目（小类）的方式左侧红色方框为一级类目中间蓝色方框为二级类目右侧橙色方框为三级类目

京东分类方式

层次分类法对于商品分类分丰富度要求较高必须具备大量品类的商品才能发挥层次分类法层次好、逻辑性强、符合用户习惯的特点。

2. 商品信息的呈现

商品呈现更多是指商品卖点信息的呈现如何更加合理的、高效的将商品信息展示给用户我们可以根据用户浏览信息的路径进行入手用户常规动线如下：

（1）首页、栏目入口、banner

用户具有一定的购物欲望告知用户活动卖场优惠信息主打商品信息；例如下方京东首页红框banner展示活动信息蓝框展示栏目信息

（2）活动卖场/栏目专题

用户具有一定的购物欲望通过层次分类法将商品根据栏目定位或活动卖场目标进行板块分类划分

例如活动卖场板块分类：头图（利益点、主打商品信息）——主推爆款商品（品牌、商品名称、商品图、价格、利益点）——满减专区（利益点、商品名称、商品图、价格）——品牌专区（品牌图、品牌利益点、品牌名）

（3）搜索

目标明确的主动用户通过直接搜索关键词直接进入搜索结果列表页；

（4）搜索结果列表页

是用户主动行为的结果匹配也是平台展示商品最重要的环节一般会展示商品的图片、价格、名称、活动、品牌等信息

（5）商详页

用户购买决策的战略要地商详页决定着用户是否愿意将商品加入购物车以及在多长时间内做出加车购买决策所以商详页重点展示的信息包含：商品价格、活动信息、商品卖点介绍、售后服务、加车、购买等重要信息

三、商品销售

根据“进”、“销”、“存”三板斧商品的铺设完成之后核心就是要把商品卖出去并且管理好商品的库存保持动销率在一个良性值范围内

1. 商品的推广

这种推广才是正向的商品推广现在各平台的商品推广方式主要有京东平台：京东快车、精选展位、京挑客等等；淘宝：直通车、淘宝客等等站外像腾讯广告和字节跳动的广告等等

2. 营销活动

除了日常的商品销售外平台一般还有多种营销活动活动的主要形式包含秒杀、直降、满减、满免、满赠、满返等几种形式大型营销节点的活动主要有618、双十一等等还有各类节日节点营销活动类目运营需要在这类活动中借势提升商品的销量

四、数据分析

1. 商品数据分析

商品的数据分析对于商家以及平台非常重要数据主要来源是销售数据和平台产品数据我们需要通过数据进行分析发现有价值的结果用来优化日后的商品运营工作主要分析的数据有：商品款量、售罄率、动销率、毛利率、库存周转率、退货率等等

商品款量：同一品类的商品数量决定了你的盈利能力一般是一个三级类目下的商品SKU数量； 售罄率：检验商品畅销或滞销的指标一定时间段某种货品的销售占总进货的比例计算公式为：实际销售货品成本/总进货成本；动销率：是平台有销量的商品占全平台商品总数的比值一般电商的动销率至少要在50%以上算正常70%是可以作为一个指标进行参考当然不同的品类不一样 毛利率：毛利率是商品收入能力的直接体现并不是一味的毛利率高就是好的商品也不是说毛利率低就是坏的商品毛利率很高商品可能销量很低整体的收入能力也会降低毛利率低的商品但销量高带来的整体收入也可能会比较可观毛利率和市场运作、品类选择有相当大的关系不同的市场和品类需要单独来看库存周转率：是在某一时间段内库存货物周转的次数是反映库存周转快慢程度的指标假设你的月库存周转率为3那么你的库存每月能周转三次周转率越大表明销售情况越好 退货率：退货率是指产品售出后由于各种原因被退回的数量与同期售出的产品总数量之间的比率退回率反应了商品售出后用户的满意程度退货率越低可以间接说明商品用户认可度高因为还有用户评价等因素反应商品的用户认可度

各种率计算公式

2. 产品流程数据分析

产品流程数据可以理解为与商品相关的用户动线流程中各个环节的数据和转化率反应了平台产品的体验、商品的受欢迎程度、活动对用户的吸引力等等主要的分析指标有：PVUV跳转率跳失率点击率点击次数/点击人数、下单转化率、支付成功率等等

PV、UV：UV相当于用户量PV相当用户流量的页面数量是平台数据分析的基础数据根据场景、栏目、活动的不同可以进行场景细分跳转率：指用户进入页面后点击页面内容进行跳转的量级与用户产生的总访问量的比值反应了当前页面盘点的内容对于用户的吸引程度跳转率越高说明吸引程度越高 跳失率：指用户点击页面内容跳转后未等到跳转页面加载完毕就关闭页面的比例反应了产品的体验主要是页面加载速度影响 点击率：内容被点击的次数与被显示次数之比反映了网页上某一内容的受关注程度 点击次数/点击人数：内容被点击的次数/被点击的次数去重反映了网页上某一内容的受关注程度一般也会用热力图的方式来展示页面的点击情况 下单转化率：用户来到平台后产生的订单数转化率越高说明运营水平越高是运营的主要考核指标 支付成功率：用户下单并不意味这笔订单真的成交用户最终支付成功才能说明这笔订单交易成功因此延伸出支付成功率反应了最终用户的支付情况

3. 用户行为数据

通过对用户行为监测获得的数据进行分析可以更加详细的了解用户的兴趣爱好、行为习惯从而找出平台/活动存在的问题帮助运营人员发掘总结提高转化率的经验和方式

主要分析的用户行为数据有：

商品浏览记录、搜索关键词、关键词搜索次数、活动参与记录客单价商品销量分布、购买频率、访问频率等等

用户行为数据分析更多为了更好的了解用户完善千人千面的产品能力以便更加精准的为用户推荐与用户需求匹配度更高的商品提高转化率

五、需求跟进

在商家管理、商品管理、日常运营、竞品调研、以及数据分析的过程中都会收集到各类产品需求类目运营需要收集需求分析需求提出需求最终跟进需求落地提升效率这里分享一个卡诺模型（KANO模型）

KANO模型是东京理工大学教授狩野纪昭(NoriakiKano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具以分析用户需求对用户满意的影响为基础体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。