李佳琦双十一的预售套路

2019 年 10 月 20 日晚距离“双十一“预售首日还有几个小时李佳琦已经提前进入淘宝直播间开启他的带货神话（虽有翻车事件但数据还是很能打）。

5个多小时的直播下来39款单品、5分钟“封神”、3100多万人实时观看、主播榜第一李佳琦凭借出色战绩再次刷新直播纪录也用数字证明了自己“口红一哥”的带货实力。

据说李佳琦的直播间有一种魔力只要一听到他说：“所有女生！买它”、“Oh my god”无论你想买还是不想买反正那一刻你的大脑已经服从了他的指令说啥买啥。

有人莫名其妙的买了一个按摩沙发也不知道能不能塞进自家门口；

有人一口气买了8瓶辣椒酱可是她并不吃辣。

小编一度怀疑她们都是李佳琦的事业粉不然买来干嘛。

好了调侃到此结束。今天就来和大家盘一盘李佳琦到底有什么魔力为什么没有一个女生能空手走出他的直播间？

一、超强的业务能力

很多人没做过带货直播认为主播就是动动嘴皮子试几个色号的口红、粉底。但实际上直播非常具有挑战性没有“深厚功力”是混不下去的。

1、美妆业务能力

从实习生到正式员工李佳琦在欧莱雅的柜台历练了3年。这三年时间里不仅让他成为那个柜台最专业、最懂化妆品、最会销售的导购也为他之后的主播道路打下坚实的基础。

看过他视频的朋友就知道他的专业水平足以吊打众多业余美妆博主。对于口红的了解称得上是行家中的行家。在直播过程中对于产品功能、包含成分、卖点优势、试妆效果、使用场景、适合人群等阐述得一清二楚。而且超过2000支口红你随口说一个色号他3秒就能帮你找出来。

“黄皮必买小辣椒白皮一定要入小金条”在美妆上的专业度是其能在年轻女性圈层中说得上话的原因。

2、直播业务能力

要做直播卖货业务能力、直播能力缺一不可。

据网友统计李佳琦直播的口播速度为每分钟超300个字口播内容包括品牌背景、产品卖点、信用背书、专业测评、知识科普以及营销相关的价格、数量、力度等信息前期话术设计充分展现了一个营销者的过硬素质。

另外李佳琦临场反应能力也特别强10月份的一次直播他在卖三只松鼠的纸皮核桃。

直播间有人评论说：“核桃热量高”他马上回应：“所有坚果热量都高如果你因为要减肥不吃坚果那你生活中要失去很多乐趣再说了你不是明星不用减到那种程度减肥最重要的是吃健康、迈开腿核桃中有很多人体需要的元素一定要通过运动减肥”。

最后一盒49元3万盒4分钟卖光了147万销售额。

二、充满“魔力”的话术

相信看过李佳琦的直播都会被他的口才所惊叹。简单的“OMG”和“所有女生”只是催化剂极富感染力的话术和幽默的文案则成功地抓住了消费者的注意力。

1、重复洗脑的口头禅

李佳琦深谙重复洗脑的营销之道比如他出圈的一些招牌金句：“OMG！”、“我的妈呀”、“这个颜色也太好看了吧”、“答应我一定要买它”……以及今年双十一火起来的“所有女生！”。

这些词在他的直播中频繁出现通过一遍又一遍的重复不断刺激消费者的大脑占领观众的心智激发消费者的购买欲望。让消费者在听到“OMG”、“所有女生”等关键词就立马进入抢货的状态自动跳过思考这步条件反射地“下单”。

2、花式阐述产品

李佳琦真的是个卖货文案高手。比如：

对每个色号的描述：“嘴巴有星空”、“芭比紫芭芭拉小魔仙！”“花仙子的颜色”、“少女怀春的颜色”、“王家卫电影的那种朦胧感、磨砂感”、“唇釉版的Marrakesh”......

用女明星来描述口红：“一秒变舒淇”、“迪丽热巴的颜色很嫩的玫红色”、“粉不粉嫩这是欧阳娜娜的颜色吧”、“这支颜色是倪妮的神仙色”、“神仙姐姐可以涂的颜色刘亦菲色”……

比起单纯的对于质地、颜色本身的描述他的带货话术中总是选取最接地气又能直切特点的具体语言涂上这支口红你就是花仙子！是贵妇！是初恋脸！试问哪个女生顶得住这样的诱惑？

三、掌握消费者心理

心理学专家不一定能做好直播但是能把直播做好的人往往很擅长拿捏消费者的心理。

1、从众心理

在不了解的情况下缺乏安全感别人做什么自己也会跟着做这就是从众心理。和很多商家一样李佳琦也利用消费者这一心理。

比如李佳琦在直播时经常会说：“这款产品在之前我们直播间已经卖出了10万套了”、“这个产品在开卖之前已经有10万人加购”、“这款产品是X国药妆销量的”......让消费者感觉到这么多人买质量一定不会太差从而给消费者吃下一剂“定心丸”。

2、用“自用款”来担保

“李佳琦一直在用的产品”、“我已经用了10盒出差都得带着”是他直播间最强的种草推荐。

自己先试用再推荐这是增强粉丝信赖感的必须动作。博主自己都在用既可以让消费者对质量放心的同时让消费者更容易产生信赖感。

3、制造紧迫感

李佳琦对于直播节奏的把控气氛的渲染十分精准。在李佳琦的直播间的产品不是一下全部上架的而是逐步上架。比如某品牌的口红备货有可能10万件他会先上5万件秒光了再上2万件再秒光再上。

“所有女生来准备321 上链接！ 3 万2 万1万快8 千好没了！”、“ 再补一万只最后一万只321 来没了！这个没了下一个！”“用这种控制商品数量的做法制造了一种紧迫感促使消费者在短时间内做出决策。

有人说看李佳琦的直播根本来不及反应一切都发生在眨眼之间你需要在短时间内做出决策买还是不买结果往往就跟着买了。回过神来时我是谁？我在哪里？我为啥买了它？

这种快节奏还调动了消费者“抢”的心态。稀缺原则告诉我们越是稀缺的东西人们的购买意愿就越是强烈而 “抢购”、“稀缺”、“过时不候”" 数量有限 "" 卖完下架 " 都是唤醒消费者大脑中购买欲望的手段。

怕错过、怕失去的心理远远超过这个东西对我有多大用、这个东西划不划算的理性思考所以饥饿营销能屡试不爽。而且直播间里所有人都在“抢”的氛围和压力之下。如果最后没抢不到还有种亏了的感觉。

四、“后院篱笆”传播原则

许多人跟着李佳琦“买买买”完全不害怕他在忽悠大家甚至不觉得这是推销而是他发自内心地推荐值得买的东西甚至在为我们消费者谋福利？

美国《60分钟》主持人丹·拉瑟曾提出新闻传播“后院篱笆原则”可以解释这一现象。这一传播原则对应的是种小城镇的销售方式：小贩们卖的都是自己种的新鲜瓜果还会告诉你最近买什么合适；如果你非要挑一种不当季的水果他们会告诉你先别买；你走时他们在你菜篮子里多塞一把葱甚至还可以赊账。

总而言之它能够有效避免强迫性的销售方式让消费者觉得面对的是一个邻居或者朋友他对某个产品非常了解能够很好地介绍它的优缺点能给你捎一个还不赚你的钱。

李佳琦的直播就遵循了这一原则。作为一名拥有专业知识的美妆KOL李佳琦在直播时赞美与吐槽并行。在对一些品牌评价的时候不管是小众品牌还是李佳琦都一视同仁。不会刻意地强推产品好的就说好不好的就直言不讳地吐槽。

譬如吐槽一些口红颜色“变成老阿姨”、“不适合亚洲女生”、“一涂上嘴巴都没了”、“某色号简直就是十年前迪厅的颜色”；劝新粉丝和不适用的粉丝他会建议谨慎下单少量购买。

这种态度鲜明不被品牌绑架为粉丝着想的做法让粉丝好感度和信任度倍增打心底认可这个 " 闺蜜 "；也让一些观众怀着感激的心默默下单。

除此之外李佳琦洞察到广大算术小白的痛苦在直播中还会主动帮消费者算出优惠金额呈现出消费者货比三家的心态将这些折扣算得十分详细比我们自己买东西还精打细算的感觉让消费者省了很多时间和精力。

作为消费群体会更偏爱“后院篱笆”的模式。李佳琦顺势假扮成粉丝的好闺蜜用这种亲近对话的方式进行直播推荐产品让人觉得很非常有诚意。

再加上他那些略显浮夸和抓马的反应让整个人的形象更加丰富立体真的就像身边的闺蜜在真实体验后给你推荐消除你的疑虑。

五、结语

整体看下来李佳琦直播带货的秘诀其实并不稀奇对于营销人员来说有些甚至是最基本的常规操作。再复制一个李佳琦出来或许很难但是学习李佳琦让直播带货做得更好是完全可行的。但是光看不练可不够哦！

李佳琦的成功就在于他的每一步都走的非常扎实每一步都是经过精心设计、强化做到。这才有“天不怕、地不怕就怕李佳琦的OMG”的新都市传说。

最后友情提示下抵抗力弱、想保住荷包的盆友们双十一还是尽量远离“魔鬼”李佳琦毕竟谁的钱都不是大风刮来的而是被李佳琦拿走的。