厂家与采购的一次谈判案例分析（采购谈判的问题）

在跨境电商行业的采购方面绝大部分卖家还停留在传统的采购模式上只有极少数卖家从传统的采购逐步转向战略采购模式行业也乱象频发且层出不穷。本文作者分享了这些年他经历过的一些乱象一起来看一下吧。

跨境电商行业的整体采购水平还处于非常基础的阶段乱象频发且层出不穷；绝大部分卖家还停留在传统的采购模式上只有极少数部分卖家从传统的采购逐步转向战略采购模式下面我就和大家分享一下这些年我经历过的哪些乱象。

自身专业性不强猪鼻子插大蒜装象采购就是疯狂砍价全国更低我第一干采购就是要搞钱恶意抬高采购价拿鸡毛当令箭拖延付款、乱开罚单01 自身专业性不强猪鼻子插大蒜装象时间回到2019年的夏天当时我带着团队在华东地区的某个产业带工厂考察记得当时有个同行采购人员也在现场样品间正在和供应商业务负责人谈某一款爆品的采购价因为样品间空间并不是很大双方的谈话也丝毫没有避嫌的意思谈话内容向我一顿输出大致的内容如下：

采购方：各种画饼、展望星辰大海期望给个跳楼价供应商：各种自我诉苦从成本高利润低迷等维度反击采购方：对报价进行三七开、二八开各种试探性进攻供应商：应急生变稳如泰山坚守底限接近一九开采购方：同情理解供应商难处还不望邀功一番

供应商：向采购方表明一起展望美好的未来决心讲到这里大家是不是觉得没毛病蛮合理的商务谈判流程采购方通过看似专业的商务谈判技巧争取到了接近九折的采购价达到了计划预期直接给公司节省了采购成本但事情的转机出现了双方谈完后我外出接个电话待回到样品间门口的时候刚好看到供应商业务负责人和老板送走采购方回来两人交谈中的一句话让我很诧异：。

“这小屁孩啥都不懂吹牛倒是很厉害”；这句话确实值得我们深入的去思考结合跨境电商行业的普遍现状我把这句话拆成三个维度去分析：1. 这小屁孩（年轻化）随着互联网的高速发展跨境电商行业越来越得到年轻人的青睐近些年大批应届毕业生及社会跨界小青年涌入跨境电商行业；对跨境电商企业来说专业对口的应届毕业生或高学历年轻人也是管培的对象一是因为人员成本低二是便于储备干部培育。

年轻化已经成为跨境电商行业的常态但对于当下的大变局环境下年轻人缺乏从业经验胜利力面临着极大的考验仅靠着企业内部的培养体系是远远不够老带新多实践才是检验胜任力的标准2. 啥也不懂（经验不足）。

随着跨境电商行业发展的演变从最初的海量铺货到现在的精品模式运营及供应链版块对人才的专业程度要求越来越高以上述案例来说采购方更大问题出现在未对产品成本的BOM作分析通俗一点来说就是对产品的成本构成不了解也有可能是不具备这项能力那也就无法评估供应商报的价格之合理性换言之就更没有底气去和供应商谈价。

专业的人才能做专业的事只有自身专业能力足够强谈判的结果才会对等（后来我们拿到7.5折的采购价这里不展开）3. 吹牛倒是很厉害（不接地气）我们在进行采购商务谈判的时候的确是需要一定的话术技巧对企业的自身实力稍作夸大合乎常理但最终一定要接地气满嘴跑火车就能忽悠供应商的年代早已过去。

大部分制造业都被行业狠狠地教育过由于历史不良的案例因素有的供应商甚至抗拒与电商卖家的合作上面有政策下面就有各种对策在供应商看来任何没有实际订单的承诺都是扯淡所谓的情怀还是要建立在实际业务上那如何培育与供应商的关系是采购首先思考的问题。

只有实实在在站在供应商的立场考虑问题以帮助供应商解决问题作为出发点合作才能长久02 采购就是疯狂砍价全国更低我第一跨境电商企业采购业务管理中最常见的管理法则之一：降低采购成本这也是采购人员最核心的KPI考核指标之一。

在我的职业生涯中最让我记忆深刻的是一年内收到公司高层8次要求供应商降价的考核指标直接拉供应商采购额占比清单从上到下排序采购人员根据分管的供应商领任务完不成任务扣绩效非常简单粗暴至于采购如何达成公司不管以结果为导向。

今天再往回看降本节流的方式多种此方式断不可取跨境电商发展至今对于大部分参与者来说该交学费的都交了就供应商而言：羊毛一定出在羊身上不会出在猪身上供应商被迫接受了你的5块钱降价要求就一定就会在其它地方抠6块钱回来桌面上损失的东西一定会在桌底捞回来。

换次品、换原材料、降物料成本、缩短账期等各种反击要么就直接终止合作最后也就导致品质客诉飙升、退货率上涨、销售量下降、订单交付不准时及配合力度差等现象总持有成本飙升此时由于后端的降本干预前端销售出现各种运营异常直接影响到销售个人绩效双方部门开始出现内耗企业运营进入恶性循环。

一次战略上的失误有可能让企业一夜回到解放前甚至彻底解放供应链成本的降本节流应该从整个链路出发从采购成本、头程成本、海外仓成本、尾程成本到售后成本去分析通过自身的专业力及科学的管理方式去优化总持有成本。

比如说：分析原材料价格波动、提升BOM成本分析的能力、实现核心材料的集中采购、优化产品包装结构、科学精准计算物流成本、整合海外有竞争优势的本土运营服务商资源等切勿采取极端的方式一味的去追求采购成本的更低化时刻以总持有成本出发。

03 干采购就是要搞钱恶意抬高采购价说到采购这个职业很多人都很羡慕妥妥的大甲方只要有订单走到那里都被供应商端在手里、捧在心里特别是大公司里面的采购订单还没下就想先捞比好处的人比比皆是；近些年行业内也出现了几个大的腐败案例他们最终也都有了个好“归宿”。

不过话又说回来供应商赚到钱也会很主动给采购方一些关照比如说过年过节发个红包请吃个饭啥的人之常情我也觉得无可厚非只要不是恶性的收回扣凡事得有个度相信大部分老板都可以理解老板也不可能一杆子打死不允许任何的物质往来毕竟中国是个人情社会公司有公司的规矩他们私下也有私下的交情比如说采购人员喜得贵子供应商闻讯送个红包前来祝贺采购该如何应对？公司得知又该如何处理呢？这个问题就不展开了请各位自行脑补。

这里我最想讲的就是某些恶性现象就是与供应商同流合污利用企业供应链监管的漏洞故意抬高采购价大肆敛财这已经不仅仅只是职业操守的问题已经是经济犯罪了如果一个采购人员又能当裁判又能当球员那这场球赛就变质了。

我奉劝有这些想法的采购和供应商做个有良知的人吧潮水迟早会褪去别让全行业的人看你裸泳说到企业监管采购人员的岗位性质极为敏感企业对采购岗位的选择、晋升、权限等也应该极为慎重特别是执掌大权的采购负责人；除了在用人方面的选拔标准外流程体系及风控机制的监管也同等重要。

比如说权限的范围与采购金额的区间进行关联、与上级审批权限级别进行关联再结合企业的内控机制及公开询价等形式进行全方位的同步监管才能更大程度的降低滋生腐败的风险性04 拿鸡毛当令箭拖延付款、乱开罚单采购这个所谓的“权贵岗位”让有些人很是享受拽的像个二五八万。

下采购单时就各种暗示要钱、催货催得你没法睡觉、付款拖得你怀疑人生、售后退货让你想退休、罚款罚的你惊掉下巴任何形式的谈判都是一种极高的姿态甚至一度让供应商怀疑卖家在赚他的钱这种神一样的采购如何支撑起公司业务的发展？企业的商誉在那？再优质的供应商也没办法维系合作。

采购部门作为企业对外的第一窗口应该为企业树立良好的品牌形象采购环节是双方合作的重要推手；我曾说过供应商战略管理是没有“甲乙方”之分供应商可以定位于你的业务协同“部门”、“子公司”或“自营工厂”通俗来讲

卖家与供应商是利益及风险高度捆绑关系双方应该加强战略合作而不是相互“剥削”跨境电商卖家最终要成功离不开众多优质供应商的支持与配合卖家想要避免陷入采购误区就要树立新的采购思维加强采购文化认知的建设从传统的采购模式逐步推向战略采购模式。