铺垫的意思是 为什么铺垫?铺垫的意义什么?

运营最关心的一个数据指标就是转化率了。

做广告投放的运营转化率提升0.1个点能开心的像个两百斤的胖子；做社群电商的运营好的转化率可以到40%以上差的连1%都不到而这个差距带来的结果是收益的天壤之别；做竞价的运营转化率的高低直接决定着获客成本的多寡。

高转化率就像圣杯一样是每个运营都想要的。

前几天参加了一个社群电商的培训听了几个大牛复盘社群电商的运营套路想起自己曾经也有做过花茶的电商感慨万千难怪没有做的像别人一个社群成交十几万的效果原来是套路不深。

但是运营套路千千万完全掌握和应用是一个很漫长的过程没有个一两年是达不到大牛的水平的。

直到有次我在自己的运营群帮一个在线分享课的随意的说了两句结果引流过去了几十人对方说这比花钱投放广告的效果还要好。我心里也是有点纳闷的怎么会有这么高的转化率呢？

结合社群电商的套路我终于明白了不论什么套路、玩法、说辞归根结底就一个词：铺垫！

本文从以下三个方面为大家详细讲解下铺垫这个词的含义。

一、铺垫指的是什么

二、铺垫的作用是什么

三、如何做好铺垫

一、铺垫指的是什么

铺垫在百度百科有五种解释我取了第五种解释与我要说的意思比较接近。铺垫指的是写作手法中的烘托手法为了表现主要写作对象而提前做的基础性描写为后文埋下伏笔。

里面有个词很关键：伏笔。铺垫就像埋点在做铺垫的时候被铺垫的人不知道也不去想后续会发生什么只记得当下这个和人的思维有关永远都只记得眼下发生的事一旦过去就忘记了。

铺垫在运营工作中我的理解是为之后的转化而打的基础擅长做铺垫的运营往往有全局观不擅长做铺垫的比如曾经的我想的是赶紧做赶紧出效果结果是越着急效果越差。现在想想是没有铺垫好导致的。

二、铺垫的作用是什么 铺垫可以消除用户的戒心

在社群电商和商务谈单中信任是最重要的。让用户心甘情愿的付费和让客户心甘情愿的花钱只有在取得对方信任感的基础上才有可能发生。铺垫完美了解决了这个问题。

社群电商有个大牛这样说的拉群后第做的事情是让用户知道我们是干什么的通过在群里分享自己的产品介绍、团队实力、用户反馈等让群里的用户从心里认可这个品牌。

起初我把这理解为套路现在把这个划分到铺垫里面感觉更容易理解了。就像《我不是药神》中直接去推销低价药别人会把你当骗子有了群主信任背书结果完全不同了。

商务谈单也是如此这里举2个例子一个普通商务带着笔记本和案例登门拜访客户一个是不讲产品先谈企业文化、公司的发展。大家可能没有见过第二个但是我给大家说两种的转化率差多少呢？

第一种普通类的转化率5%~20%左右吧看商务的本事了也有可能更低。第二种转化率在80%用他们的话说基本上谈一个签一个实在签不下来的也是因为预算不够并不是不想签。

铺垫可以把功利性降到更低

熙熙壤壤皆为利往。如果有陌生人找上来一定是有所图。还是拿社群电商来说如果我们被拉进了一个卖货群很好理解群主一定是想在我们身上榨出一点油水。

大家被套路的多了慢慢的就像一个包裹起来的刺猬谁套路就扎谁反正没有功利性不会找上来的。

铺垫这个时候就起了很关键作用了。有一家做纯净水是这样干的他们说现在的地球上还有很多地区缺水严重当地人一年都洗不了几次澡。然后给用户看那些地方的照片博得大家的同情。

铺垫差不多后话锋一转问想不想帮助到他们用户自然是想的。怎么帮呢？你买我一瓶水我们就捐一瓶给当地。用户买单的同时还帮助了地球上缺水的人何乐而不为。通过这样方式这个纯净水公司销量增加了5倍以上。

大家开公司、做服务的确是为了盈利如果直白的给用户讲我就是要赚你钱除非遇到傻子否则用户一个子都不会掏给你。铺垫其实就是把赚钱的目的美化下。

有个卖保健品的一上来就说：阿姨买一盒呗贼年轻。阿姨一巴掌呼过来谁是你阿姨叫姐姐。换种铺垫的方式这样说阿姨我们是志愿者在做义务体检活动帮您检查一下您看可以吗？阿姨：可以。卖保健品的：阿姨身体真棒但是......后面的就不说了都懂的。

三、如何做好铺垫 准备好铺垫的内容

凡事预则立不预则废做铺垫也是如此。不可能等社群拉好了见到客户了才临时想怎样做铺垫。要在开始前将铺垫的文案、话术、图片、视频等等准备妥当。

有一次听在线课程教你如何通过微信月赚百万就看到有用户反馈怎么今天说的内容和昨天一模一样我就知道了这是录音但不妨碍有小白买单一节课下来成交了几十笔。

铺垫的内容准备好后可以反复使用。我们听老师的分享课去给别人做产品介绍也是一个内容翻来覆去的讲因为接收信息的已经是另外一波人了在游戏行业这叫洗用户。

只要找到一套转化率高的铺垫内容就可以放开去做了来多少搞定多少转化率妥妥的。

不同场景需要不同的铺垫方式

与客户谈判铺垫内容更多的是先唠下家长里短讲点其他的不要一上来就谈业务所以商务谈判里面关系是很重要的而纯业务上的交流形成不了关系做过商务的都知道会议桌上搞不定的事情酒桌上往往就搞定了。

在说下社群内的转化如果在社群内推一套课程不是一来就丢课程链接而是根据内容先引发大家的讨论往课程里面靠当大家的热情被调动起来在适时的把课程丢出去转化率棒极了。

更高阶的玩法是先开一套免费课讲着讲着把付费课扔出来也是可以的这种适用于高客单价的课程。

总结

所有成交前的产品介绍、发红包、抢代金券、分享、点赞等都属于铺垫铺垫的过程占整个交易环节的95%以上也许铺垫了几天几夜下单就几分钟。但没有几天几夜的铺垫内容断然不会有那几分钟的成交。想提升转化率切记做好铺垫工作哦。

作者：老虎讲运营