什么是销售心理学 《销售中的心理学》

如何推广产品提升销量的“套路”我们能在互联网上翻到很多而这其中的底层逻辑始终是依据消费者行为和心理来做调整。本文总结了15个消费心理学的理论希望对你有帮助~

同志们好久不见！一个好的产品加上强大的市场策略等于“BOOM”！

如何做好品牌推广提升销量的“套路”我们能在互联网上翻到很多而这其中的底层逻辑始终是依据消费者行为和心理来做调整。在消费者做出购物决策的时候一定会存在“认知偏见”太客观的事情不会很多。

“认知偏见”是一个系统性的偏离轨迹它相对于判断中的标准、合理性。这种偏离可能来自其他人、特定场景。人们从他们自己的洞察中创造出自己的“主观事实”。

“认知偏见”消费者在做决策的时候很容易受到它的影响。例如以下15个消费心理学理论就是重要的影响因子。

1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项似乎每个人都喜欢确定的选项。比如一个用户不明白你的产品或者某个特定的功能他将不会选择它。

2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候容易受第一印象或第一次获得的信息支配就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。比如某消费者第一次看到某产品的价格那么这个第一印象的价格将对该消费者产生巨大的影响。

假如第一次的价格显示为90元第二次再见是45元那么这个45元的价格对该消费者来说是特别便宜的他很有可能购买相反如果价格一直是45元那么该消费者并不会感到便宜实惠。

前段时间我看到一家青年公寓的海报上写着“······房间天天特价！”这是“沉锚效应”的错误应用这时候的“天天特价”实际上在消费者心里变成了“并不是很特价”因为对比起来天天都是一样的价格似乎今天也没有特别优惠。

可怜的是这张海报估计已展示数月。

3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法受我们重复的认识所影响。所以我们常常有这个结论一个消费者越频繁地看见你的广告、消息他越有可能从你这里产生购买。比如我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内轰炸广告。

4.可利用性法则（Availability heuristic）：在很多时候人们只是简单地根据事情已有的信息包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。

比如由于1929年股市大崩盘的痛苦记忆许多投资者在灾后一直不敢入市担心再次蒙受巨损从而高估股价下跌的概率等到股价上窜的时候觉得“这股价虚高还会跌的”接着股价仍然上窜并到高位投资者们心乱了。

比如路边上的“江南皮革厂倒了老板跟小姨子跑了········”3折甩卖皮具想买具的消费者并不会围观上去因为他们很容易简单地推测出来这是假的。而上去围铺的人多是大妈只是想买一个便宜包并不真觉得“皮包如此便宜”。

5.可利用性叠加（Availability cascade）：在一个群体中如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情那么这个信念、事情就会变得越来越合理。一句话说就是只要长时间重复一件事这件事就会变成事实。

当我们的网站、品牌、产品反复地被讨论我们就成功一半了即便有存在消极的声音也是无害的。三个人有两个人赞美一个人贬损那么结果等于赞美；三个人有两个人贬损一个人赞美结果等于贬损。

6.逆火效应（Backfire effect）：当一个错误的信息被更正后如果正确的信息与原本的看法相违背它反而会加深人们对原本错误信息的信任最终导致把自己的看法认为成理所当然。当大脑接受一个信息后便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。

7.基础概率谬论（Base rate fallacy）：人们要么总是忽略事物的基础信息要么总是忽略事物的特别信息。推广产品一定不要仅仅展示一堆无聊的信息（型号、数据、功能等）还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的运用案例说明也好运用用户评论也好。

8.偏见盲点（Bias blind spot）：人们总是认为自己比别人会更少地受到偏见的影响或者有能力识别认知偏见。面对自己的愚蠢人们总是不易察觉。

9.啦啦队效应（Cheerleader effect）：“群体”“大量”总是对人们更有吸引力展示产品的时候尽量多堆数量堆积如山的产品给消费者的感觉是很好的且更容易激起购买欲。

10.支持选择偏误（Choice-supportive bias）：人们倾向于对自己已作出的决定持积极的态度哪怕这个决定并不是多。

如果你的消费者作出了一个选择鼓励他然后他们将会长时间地认为他们做了一个的选择。在消费者购买产品以后总是发短信/邮件表示祝贺购买。

11.聚类错觉（Clustering illusion）：人们倾向于将随机事件中不可避免的小样本归结为某种有意义的规律。

比如棋牌中的连续胜利我们归结为“这是运气”连续输归结为“这是手背”实际上连续一段时间的输/赢在长时间赌博中是必然存在的没有运气与手背之言。

如果你想说服你的用户请将你的信息、数据放在大数据、大背景、大趋势之下这样用户会很容易相信你的陈词。我们会认为人工智能产品是未来的主流产品而不会认为低科技含量的产品是未来的主流产品。

12.诱饵效应（decoy effect）：它更先是在消费品的选择中被发现的现在已经被证明是相当普遍的现象。消费者在作出决策时很少不做对比而直接购买这时候商家为了消费者更好更快地做出购买决策往往会为目标产品提供一个“诱饵”以促使消费者购买。

比如1在《经济学人》杂志的销售广告上：

电子版订阅的价格是59元/期；

印刷版订阅的价格是125元/期。

是的这都是很正常的价格接下来的操作运用了“诱饵效应”电子版订阅+印刷版订阅你猜多少钱？

依然125元/期。

比如2前段时间我去逛ME&CITY大家知道一般同一时间在同一家服装店很难同时卖给一个顾客两件商品尤其是对于男顾客所以ME&CITY店做了一个活动：

“购买任意一件衣服再加一元可获得纯棉袜子一双！”

这是“诱饵效应”的运用衣服是目标销售产品“1元钱购袜子”是诱饵。类似的操作还有卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的标签上标出的价格分别是：帽子49元毛衣299元。但是值得思索的是最后一行字：帽子+毛衣=299元。

13.曝光效应（The exposure theory ）：它是一种心理现象指我们会偏好自己熟悉的事物我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。

扎荣茨（Zajonc）曾经做过一个有趣的实验。他让一群人观看某校的毕业纪念册并且肯定受试者不认识毕业纪念册里出现的任何一个人。

看完毕业纪念册之后再请他们看一些人的相片有些照片出现了二十几次有的出现十几次而有的则只出现了一两次。之后请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。

结果发现在毕业纪念册里出现次数愈高的人被喜欢的程度也就愈高；他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片而不是只看过几次的新鲜照片。

也就是说看的次数增加了喜欢的程度。ps. 对方实在太丑的情况除外。

14.框架效应（Framing effects）：指同一个问题通过两种不同的表达会导致不同的决策判断。

一项相关研究面向同一群人提出问题：现在美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病但因为资源有限所以只能救治一部分人现有两种拯救方案可供选择。

（1）200人将被救治。

（2）600个人中只有1/3的人能被救治。

问你愿意选择方案1还是方案2？结果大部分人倾向选择方案1因为方案1给人的感觉是“拯救机会”；方案2给人的感觉是“舍弃”。“舍弃”意味着死亡的风险面对风险人们是厌恶的。

因此在日常文案中我们即使不能给予用户“获得感”也不要展示出“风险感”给用户。

15.The Adrenaline effect：（ps. 抱歉呀这个理论我不知道怎么翻译成中文）大概意思指用户对某产品有意图但并不一定会想购买只有当用户的肾上腺素被激发时短时间内迫使用户做出购买决策。

在销售中创造出紧迫性是非常有必要的创造紧迫性就等于在限定时间内激起用户的肾上腺素。

该理论建议在营销过后的销售环节要创造出紧迫性促使用户下单比如限时折扣、限时抢购、定时开团、倒计时拼单等。

最后说了这个么多个理论是不是感觉有点凌乱了Guys！

通常情况下消费者在作购买决策的时候都需要经过3大层面的思考。是的这是最后一段提纲挈领的话了。

技术层面：这个产品是否能满足我特定的需求？ 经济层面：这个产品能满足我的特定需求但是我有足够的钱来购买吗？ 实惠层面：这个产品能满足我的特定需求我也有足够的钱来购买但是它在我的选择决策中是实惠的吗？ 作者：朱小磊