打通线上线下的新零售的英文 打通线上线下的新零售业务

向一厘米要效益向一秒钟要效率。

Hello大家好我在北方一家知名连锁品牌便利店负责用户运营工作今天我将向大家介绍线下业态的拉新方法—— 新招、土招、老招。

“我们为什么要拉新？”

“因为老板让我拉新。”

“老板：我要的只是流水增长。”

什么是流水？怎么增长？

销售额=流水=留存顾客×客单价×复购周期率在后两者不变的情况下只有留存顾客不断增长才会带来流水的增长。

而留存顾客又是从新用户转化而来所以我们只要掌握了拉新方法就不愁没有流水了。

“如何将新用户转化为留存顾客呢？”

“那就是另外一个故事了。”

那么到底如何进行拉新工作呢？我总结了以下几种类别：

一、宣传类

1.资历类：

名人照片（餐饮店的宣传噱头小店的个人化情感化的体现名人效应） 自媒体报道（最为普遍的一种渠道头部自媒体的费用甚至超过了报纸电视台的收费最有能力的尽量还是靠自己的产品力吸引到自媒体免费宣传比如本地第一时间有椰子灰的时候是部分自媒体免费传播起来的） 报纸报道（在遍地都是自媒体报道的情况下这个渠道性价比虽然低但是很多人都信任这个可以考虑） 电视视频（很正面本地电视台或其他事业单位电视台的栏目报道省台地方台可以花钱上） 门口铜牌（分两个种类正经的：中华米其林餐厅等还有未来大众点评的黑珍珠餐厅；不正经的：撸串技术人才交流中心自带传播力上个月在微博上了热搜#东北做烧烤认真#）

2.传播类：

不能说资历类就不是传播类的一种虽然都归为宣传但明显上面的更正面而此处更多变也许宣传的是某月的日常活动也许是节日节气的活动。如果说资历类是餐前的小菜那么传播类就是真正的主菜+饭后的甜点。

音频广告（在线下门店外播放的音频还记得小时候被阿杜我躲在车底的bgm支配的音像店么？现在要根据自己品牌形象选择进行音频广告的录制和播放比如美容院那就放点流行音乐找温柔的女生进行音频录制再高端的就放点古典音乐要是放郭德纲相声就不太好） 人偶气模模特互动（酸奶、啤酒等快消品常用营销手段如果公司有吉祥物或者其他IP的话可以用此办法配合节日或者自造节日进行营销此时气氛效果特别好人偶气模模特发放传单的转化率会有提高人偶＞气模＞模特＞正常发传单在人偶的选择上如果没有IP人偶可以选择熊本和布朗熊） DM传单（节日节气营销月度投放的广告会引起写字楼消费者的反感越土越反感也没有多少人收尽量少次数选择此渠道不会惹人反感属于性价比高的渠道） 商圈广告（在节日节气投放的广告要在广告中体现关键引流因素配合中低高毛利组合活动） 物业广告（内容同上发布在物业拥有的渠道中平时一定要多和物业搞好关系） 电梯广告（性价比低做品牌会运用到。分众传媒几乎控制了大多数梯广如果预算有限就和物业渠道搞好关系预算不够就算了） 异业合作广告（性价比超高看异业合作的深度与友谊一定要实际考察以消费者的角度寻找关键关注点在关键点中投放广告。银行业是个例外银行会帮门店进行宣传信用卡地推渠道传统媒体广告渠道新媒体渠道都会有） 公交站广告（地铁广告火车站机场广告也算问题还是：预算） 报纸广告（可以是软文推广也可以是直接的硬广预算够就可以啦客群年龄越大转化率越高） 装修环境(品牌形象的关键点消费者也可以直接在此分辨出此门店的客单价比如没有人要去五星级大酒店的餐厅里吃一碗5元钱的面条吧如果装修太高端会将一部分价格敏感用户挡在外面更需要加大传播与做差异化提高产品力) 传播景观（搭在门店外或橱窗旁的大型玩偶景观、ins风气球、黑白灰风格、粉红地毯和白浴缸等自带传播属性。大家也经常在自己的朋友圈见到过这种打卡如果不理解这种行为你就把浴缸当成字塔拍照的都是来朝拜的） 抖音视频（抖音的热门话题运用抖音进行传播比如跳个舞搞个笑这个需要的是更为专业的内容运营人才才能完成小店自媒体也很难冷启动祝成功）

二、活动类

如果说宣传是品牌的糖衣的话那活动就是一颗甜甜的糖。

1.流量活动类

流量活动的意义在于通过活动在客群中的宣传获得一个高峰的到店量向消费者输出物美价廉质优服务好的品牌形象是拉新与维护CRM的必不可少的重要方法

抽奖（一种经典的具有趣味性的营销方法但如果你的活动效果差参与率低不妨参考一下盲盒手办、盲盒口红等等业态向他们学习即可吸引到相通的客群） 团购（会产生流量自循环的方法启动成本较高效果也是更好的需要具备社群运营的相关知识需要设置引流商品+2-10人团最终引流至社群及线下门店） 买就赠（这是一种提高客单价的方法也是通过赠品的产品力拉新的方法一定要恰到好处比如过年时满59元赠送对联一副） 进店有礼（吸引顾客入店和烘托节日气氛的手段比如端午节为每一位进店的顾客赠送七彩绳成本几分钱可顾客却记得你的情谊） 其他活动（流量活动有千千万万种创新的方式比如抖音的10秒挑战几乎每一个奶茶店都会采用但浮华过眼云烟真正做到沉淀消费者的流量活动才是真正应该做的活动我想抽奖、团购、买就赠、进店有礼都做到了这一点

2.经营活动类

经营活动才是真正经营中要用到的必备技能它需要不断的尝试各种方案直至找到利润与流量的平衡点。

优惠券（和团购一样需要一定的运营经验新手需要不断的尝试多种发券方案在做好用户分层的情况下针对流失顾客进行拉新） 节日促销（节日促销配合节日气氛的物料与广告共同组成了节日的营销活动随着不同的节日设置不同的主题再根据主题配置各种类型的商品低毛利商品进行引流中高毛利负责撑品牌增加节日气氛） 菜品促销（菜品促销是日常促销的常规方法之一将某些快消品设定为接近成本价或者负毛利销售用来引流尤其是吸引价格敏感用户并让他们觉得商家的优惠力度很大ps.更好是自营高毛利商品麻婆豆腐只卖一元就是此套路） 当季促销（当季促销通常为时长三个月甚至更长的销售周期进行的营销活动通常要强化品牌形象中的某一特点在当季促销中仍然设定为引流商品+中高毛利商品最终靠产品力与差异化在长时间的积累下筛选粉丝留下粉丝当季促销的第一波活动用作引流） 新品特陈（适时的推出各类新品让消费者保持对门店商品的热情甚至采购人员和产品研发人员自己都会爱上这款商品那么商品的引流力就做到了MAX） 其他方法（秒杀、心愿卡、降价拍、周期购、转盘抽奖……各种各样的方法都能达到引流的效果但不同的引流方法却未必适用于零售或其他线下业态的经营活动经营活动的方法是要因店因客群而异所以我们就不一一列举了）

总结

在此我们就总结完毕了线下运营中拉新的方法我将拉新的手段设定为两类一类是宣传它就像糖衣是消费者们看到的外表另一类是活动如果活动设计的好那么它的参与度高流量高。这二类缺一不可只有宣传+活动才能获得数量级的拉新。最后感谢大家耐心看完本文谢谢您的时间。

文/鹤禅谈零售