对电子产品上瘾的解决办法 对电子产品上瘾英文短句

需求决定供给决定生产决定消费从某种角度上来说甚至决定了一切。而做营销首先要了解的就是消费者需求。

//本文目录//

需求第一消费力 什么是消费者需求？ 如何找到更佳需求？ 给消费者1个购买理由——挖掘/筛选/触发/转换

需求是第一消费力

在过去由于商品的极不丰富只要是个东西就能卖出去在卖方市场下品牌大多采取的都是产品导向消费者需求很难被尊重营销核心玩法多为粗暴的渠道为王流量取胜。

而今信息泛滥、物质丰富、选择过多再加上互联网“用户至上”思维的普及消费者需求可以说是被抬到了的地位而言必谈“用户需求”也不再是互联网企业的专利转而成了每一个市场中人的基本操作。

甚至在“认知为起点、需求是动力、品类化思考、品牌性选择、价格做决策”这5个影响消费者购买决策的关键环节中很多人会第一反应把“需求”放在第一位也就是最关键的位置。

的确需求是推动消费者购买的第一推动力。消费者需求是一切营销动作work的前提。

比如在《影响消费者决策的5个关键节点》中点外卖的例子如果我不饿没有吃饭的需求那么便不会点餐更不会有对品类的思考、对品牌的选择、以及对价格的敏感这一系列的行为。

再比如我作为一个不玩游戏的女生对机械键盘没有需求那么cherry机械键盘从1000＋降到200元我也不会心动因为同样是200块我可以拿去买只口红。但如果此刻我的程序员男朋友快过生日而刚好我又听他提过最近想入手一个机械键盘的话那么此刻我可能会开始考虑cherry这款降价的键盘。否则的话这键盘再牛逼再酷炫、折扣力度再大对我而言都是毫无作用。

认识到“需求是推动消费者购买的第一推动力”只是第一个层次营销人还要看到的是绝大多数的消费者都不知道自己真正的需求是什么。在大多数时候消费者并没有很明确地想要买一件东西往往是一冲动就买了对于价格低、决策流程短的快消品来说尤其如此。

而我们刚好可以通过一些营销手段来培养和引导消费者的需求。

比如美妆公众号经常发一些明星同款/2019年最新款口红来勾引消费者需求（从众心理和稀缺会激发需求）；又或者推送“男生送这10个色号的口红女友保证不生气”的内容来转换消费者需求（将需求从自己买转换成男友送）。

什么是需求？

需求就是我们尚未被满足的欲望。

它既可以是日益落后的XX与不断增长的XX之间的矛盾也可以是当前现实与自我理想之间的落差还可以是怎么吃得更好更健康、穿得更有品位更有面子、怎样打发业余时间……

归根结底需求都会变成一个有待解决的问题。

而我们说一个产品/品牌满足了消费者的某种需求其实就是说这个产品/品牌满足了消费者的欲望解决了消费者的问题。

比如让我们吃得更健康的好色派沙拉让我们看上去像是都市丽人的明星同款以及让下班时间过得飞快的抖音。

如何找到更佳需求

首先要明确一点“更佳需求”概念的提出是从营销人的角度出发（更准确的说法是“更佳品类”而“品类”即解决需求的方法一旦需求/问题确立品类/方法也随之确立）因为消费者人人平等其需求理应平等。

但地球上有70亿人且人人需求都不同。你不能试图去解决每个人的问题因为手上的资源有限。寻找更佳需求是为了在能力范围之内更好的解决目标消费者的问题满足目标消费者的需求。

而提起需求就不得不提到马斯洛需求理论。

从马斯洛需求层次图可以看出人的需求大致可以分为5个等级人们的基础需求构成了金字塔的底部比如吃喝拉撒和安全的生存环境。

越是基础的需求受众就越是广泛比如人人都要吃饭首富和乞丐都一样。

越是基础的需求就越是容易成为人们的痛点（痛点可以理解为必须要解决的问题）成为无可替代的刚需。比如饿了就得进食别无他法；但如果你要社交可以用微信qq或陌陌；你要尊重或是自我实现可以通过财富、才能、名声等很多种手段来实现。

而马斯洛需求越往上走需求就越越容易成为痒点（痒点可以理解为解决了会更好的问题）。只有当基础需求得到满足人们才会去追求更高层次的需求。比如说人只有在吃喝不愁的时候才开始去想尊重和自我实现正所谓“仓廪足而知礼节”。

当然马斯洛需求越往上走追求的人也就越少毕竟许多人还在生存没有生活。

如何找出更佳需求呢？以下3个标准或许可以帮你找到营销的发力点。

（三者皆有为更佳但往往是竞争激烈的红海市场）

市场大意即这一需求容量大而人多意味着初始流量多流量池更大的情况下相对更容易分到一杯羹（大市场下永远有机会永远有没被满足的需求）比如K12教育市场就比留学教育市场大。 强需求意即不可替代的刚需不是可有可无的问题而是必须解决的问题所以消费者会一直寻找能够解决问题的服务/产品比如吃饭是刚需小吃零食奶茶咖啡不是。 高频次意即能有更多触达消费者的机会比如餐饮是高频需求服装相对频率更低天天吃饭的人是普通人天天穿新衣服的那是有钱人。

如果你看懂了这3点就不难理解为什么巨头们会在生鲜零售市场争得你死我活。因为生鲜品类恰好满足市场大刚需高频三要素能够形成巨大且持续的流量入口。

这三个要点既可以用于你在品牌定位和产品开发之前判断需求（同时也是品类）切入点是否合适也可以用于已有产品/品牌的营销推广自检。

如果不符合这三点是否可以转化需求切入点。

比如“怕上火就喝王老吉”就将利用凉茶去火的功能成功将自己从治上火的市场扩大到了防上火的市场胡桃里一句“从晚餐开始夜生活”slogan把自己定位为市场更广泛的一站式夜生活而不仅仅是12点才开始热闹的传统酒吧。

注意：这里判断需求-品类的标准仅从需求本身来看而没有纳入市场发展阶段和竞争状况等其他影响因素。

关于需求我们可以做什么？

——挖掘/筛选/触发/转换

在前面我们说到“绝大多数的消费者都不知道自己真正的需求是什么”大概有这么三层意思：

①消费者不知道需求（问题）存在比如连温饱都没有解决的人不会知道还有自我实现的需求；

②消费者不清楚需求（问题）是什么比如小明说自己要喝可乐解渴但其实想喝可乐是真解渴是假；

③消费者知道需求（问题）是什么但不知道解决方案比如我的办公环境很吵闹需要安静但是不知道除了让同事不要喧闹以外还可以买一副防噪耳机。

在此基础上我们可以通过挖掘、筛选、勾引、转化这4个手段来培育和引导消费者需求从而扩大产品销售和品牌影响力。

//挖掘需求//

不谈“洞察用户”这样正确的废话也不讲要焦点访谈、问卷调查这样一说都会、一做就错的方法。人在“非常态场景”中（问卷/焦点都属于非常态）往往会出于安全考虑套上一个保护壳扮演一个看上去更安全的角色回答合理答案做出合理行为。而真实的原因往往要褪下保护壳透过其常态行为才能看到。

这里主要是想讲一个回归本质的需求挖掘法——把消费者当成活生生的人代入真实场景以寻找真实而非自以为的伪需求。

常用公式：什么人（who & his friend/family）在什么场景下（when & where）出于什么原因（why）采取了什么行为（how）达成了什么结果（what）这个结果和理想目标之间有无差距差距几何（how much & how many）……

这个差距就是需求差距越大需求也就越大。

//筛选需求//

且不说不同场景下消费者需求千差万别；就算是相同场景下消费者需求也可能相去甚远。需求的无限性、差异性以及自身资源的有限性决定了没有一个产品/品牌可以满足所有人的需求。

所以我们必须筛选需求将杂乱不定的消费者需求转化为统一的面向市场的产品需求正所谓“取之于民用之于民”。互联网产品可以砍需求削减不必要的功能；其余很难敏捷开发的、较为固定的传统产品可以选择砍需求的宣传点减少不必要的宣传信息。筛选需求是思路不是模板。

如何筛选消费者需求继而转化为产品需求？3个思考方向或许有用：

①筛选消费者：是不是目标消费者？是不是目标消费者中的主流消费者？

②筛选需求：是不是真实需求？是不是核心需求？

③考虑自己：自己的产品是不是能够满足筛选出来的需求？满足到什么程度？自己需要付出多大的成本才能让消费者满意？在消费者满意的基础自己的盈利空间多大？

三轮思考下来你就可以判断这个需求是不是值得做价值有多大。

//触发需求//

福特汽车创始人亨利福特说“如果一直听消费者的我们根本造不出汽车来用户就是需要一匹快马”。

如果永远以消费者马首是瞻不会有电脑也不会有智能手机。消费者有需求但却没有解决问题的想象力。

大部分时候你以为是在无中生有地创造消费者需求但实际上只是以（微）创新的方式满足了消费者原本存在的需求。

而作为将生存摆放在第一位的人除了吃（补充能量）和睡（保存精力）这两大基本刚需会相对规律的自发产生外其余需求几乎无一例外的需要外界刺激才会被激发、唤醒。而这也是为什么做营销一定要学会“触发需求”的原因。

因为只有先触发消费者的需求才会有后续的兴趣、接触、了解、购买、使用和分享行为。否则再精妙的营销动作都只能是无水之源无木之本。

如果你已经十分清楚自己的产品/品牌能够满足消费者的某样需求（已经筛选过的需求）那么接下来你要做的就是触发消费者的该需求让消费者意识到差距与问题让他们自己去寻找解决方案。

那么该如何去触发消费者的需求呢？可以参考尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中所提到的一些触发法则。

《上瘾》一书中的上瘾模型

埃亚尔将“上瘾模型”的触发起点分为外部触发和内部触发两类前者的触发器往往来自于外部环境而后者多半是由思维和情感引起。

举个例子刷朋友圈的时候我看到大学同学晒了一张男朋友送了她最新款iphone作为情人节礼物于是我向男朋友明示暗示自己也想要一台iphone的想法希望他能开窍送我一台。

这里面“看到同学晒礼物”构成了外部触发源自内心的攀比心理才是内部触发的真正原因。一般来说要想成功触发消费者需求二者交叉配合使用效果更佳不然很容易打哑炮造成资源浪费。

比如我看到了同学晒礼物但我根本不care跟人家比（缺乏内部触发）又或者是我朋友圈人太多压根没看到她晒的照片（缺乏外部触发）最终都不会导致我后面向男朋友要礼物的行为。

外部触发和内部触发都可以在“挖掘需求常用公式”的基础上通过还原消费者路径进行拓展。

//复习公式//：什么人在什么场景下出于什么原因采取了什么行为达成了什么结果这个结果和理想目标之间有无差距差距几何。

由于篇幅原因不过多展开就给大家举几个例子拓展一下思路。

比如

利用人比如拼多多、趣头条的社交砍价拼团； 利用场景比如以春节限时抢购为噱头打造的超市堆头； 利用情感比如依赖从众心理打造的明星同款激发好奇心理的免费试吃试用基于贪婪心理推出的组合装、实惠装等看似划算的大包装。

//转换需求//

转换需求主要有2个途径：一是转换需求对象；二是转换需求理由。

人在花钱的时候普遍存在一个奇怪的“特点”——严于律己宽于待人。很多人应该有过这样的感受：给自己买个东西经常舍不得即使花了也倍感肉疼但是给家人、伴侣花钱往往非常大方甚至是毫不犹豫。

如果你想要消费者也毫不犹豫的下单你可以试试看“转换需求对象”这一招让购买行为和使用行为分离更加强调使用人的需求而非购买者的需求再利用双方的亲密关系从而促成订单。

比如——

让消费者为父母买单：羊奶比牛奶好消化更适合老年人喝； 让消费者为小孩买单：咱们大人用得差点没关系孩子马虎不得国外的先进些（套用XX的优势即可）对孩子有好处；

如果真的没有办法用“杀熟”的方式将需求转嫁到其他人身上又该怎么办呢？

即使是同一个人买同一个产品也可以利用“转换需求理由”的方式让需求看上去再合理不过进而促成其下单。

举个例子洗碗机最早在日本推广时使用的策略是“用洗碗机可以节省时间”但是发现产品根本卖不动。调查后发现年轻主妇们也想解放双手但是节约时间会让她们看上去像是“不想干活的懒媳妇儿”形象。在这个基础上洗碗机的推广策略改成“比手洗更干净让家庭健康有保障”洗碗机才推广开来。

看到这里你可能已经明白有时候消费者没有下单不是不想买而是有所顾及不“敢”买。作为营销人你必须提供一个充分的理由美化或者说是合理化消费者的购买行为。

比如买iPad不是为了打游戏追剧而是方便学习手绘、看电子书有助于个人提升；买口红化妆品也不是为了臭美和显摆而是给同事留下一个好印象有助于职场加分。

由此也扩一下“对手”这一概念。很多人做营销会盯着相似度极高的同类产品不放比如统一泡面就以康师傅泡面为竞争对手。但实际上所有阻碍消费者购买行为的因素都应该被纳入“对手”的范畴比如统一泡面销量下降其对手可能是更加便捷便宜的快餐外卖以及人们日益提升的健康观念。打败你的永远不会在你的“对手名单”上以这种角度去看待自己的“对手”才能在争夺国民总时间和注意力的竞争中取得胜利。

最后就是希望所有做营销的人都能够真诚的去看待、理解消费者及其需求而不是把消费者玩弄于鼓掌之间。毕竟消费者真的只是懒于思考而不是傻一旦反应过来必将用脚投票。

以上就是关于消费者需求的全部内容希望对你有帮助。

文/板栗