销售的自我驱动力是什么 销售的自我驱动力有哪些

套路千万条人性第一条

身边做生意的老板有人越做越大奔驰换奔利；有人赚到钱转型做投资人；也有人每天活跃在各种营销群天天打价格战累己累人。

之所以有这么大的差距可能有各种各样的因素。

但是经过长期观察我发现：懂得赚钱的生意人往往都拥有同一项能力——这项能力在各行各业都能真正赚到钱。

而这些能力的核心就是：打造让人无法拒绝的销售主张。

首先我们说一下什么是主张？

什么是主张

简单来说就是你给别人一个现在行动的理由。

我主张这个事情你为什么会去做呢？

因为做这个事情对你来说有好处。

这就是我告诉你为什么要现在行动的一个理由这就叫“主张”。

为了让你更清楚“主张”的意思我举个例子：

假如：让你从1天刷100个盘子只承诺给你1顿饱饭估计你一点兴趣都没。但是如果给你1万块你肯定马上行动。

这个例子里面给你1顿饱饭和给你1万就是主张。也就是让你行动的理由。

而1万块比1顿饭的诱惑力大得多这个差别称为主张的强弱。

为什么你给别人的主张他们不愿意行动没啥效果呢？

因为你的主张弱爆了！

主张无效果

主要有3个原因：

无关痛痒 思维狭窄 违背人性

先上一张思维导图打造让人无法拒绝的销售主张的核心步骤：

主张无关痛痒

只会卖产品 不会卖解决方案。

比如说：你在卖一款男士商务手表。

很多人是怎么卖的呢？

——我们这个手表是个什么品牌你看看我们材质多好啊而且表面很坚硬怎么也刮不花连飞机上的仪表盘都用的这个材质20楼摔下去也不坏。

想想觉得好笑我又不是买飞机这材料跟我有什么关系。

你说这样的主张有用吗？

你应该卖产品解决方案。

你应该先了解这个客户买手表是干嘛用的？

假如是用来商务出差看时间你应该说：这个石英手表是现在商务人士的一个标配。如果这个选的不好跟你现在一身行头风格不搭的话不但显示不出你的品味和格调反倒你的身份和形象就毁了！

你说这个主张是不是比前面的那个强呢？

为什么说有损形象呢？所以说你要去好好地搭配。你日常的衣着是什么风格的呀我们先把风格配好再来看功能。

这个是不是卖了解决方案？

我们前面在卖什么呀——“你看我这手表多好啊什么材质的用锤子敲也不怕。”

你说上面的主张哪个有感觉？ 第二个对不对？

你要跟别人讲解决方案。

“搭不好你的形象就就毁了”这句很攻心。

所以现在我们来选一个款式来搭配你的身份。

“你的衣着是什么风格？你的公文包你的皮鞋是什么风格？什么颜色的呀？我给你搭配一下。”

“我们先把这个风格搭配好我们再来看需要什么功能我再看什么材质适合你。”

这时候客户是不是会静下来跟你说：“我西装皮鞋哪些颜色比较多我平常用的公文包什么风格啥啥啥……”

是不是全都说出来了？

如果不是第二种沟通方式你试试说：“我们的手表怎么也砸不烂。”

什么玩意啊用锤子砸？

都吓一跳吧。

但其实还有其他商家你用锤子我用火烧甚至还有用汽车碾手表的！

大家拼的就是这个材质啊所以这个主张是不对的。

主张一定是卖解决方案不是在卖产品。

你说的东西一定是跟他有关系的你说你的手表表盘很坚硬跟我有什么关系啊。我会用锤子去敲它吗？我没这种特别爱好啊没事砸手表干嘛？

他关心的是这个东西能不能跟我搭。

但是他不知道你要告诉他然后直击他的痛点。

因为你说：“你买了风格不搭的话你的形象就毁了。”这是痛点。

所以说主张有没有杀伤力就是能不能知道别人的痛点。

如果想知道别人的痛点就要挖掘消费者的需求了。

主张思维狭窄

只有单笔交易思维没有全局整体意识。

我们只有一款产品没有前端产品、后端产品更没有产品线布局。我们始终在卖一个产品你就靠这一款产品来销售你怎么可能有大的让利？

我们要设计一款引流产品通过它将客户吸引过来然后锁定客户形成第一次成交并且获得了后续培育客户的机会。

而你的主张要让客户无法抗拒看到就马上行动！

比如说：这一家茶点餐厅为什么可以做到如此巨大的优惠？原价92元的5份点心秒杀价是19.9元500份抢完即止。

而且传单更加诱人——充值200元可以享受会员价充值300得1838元还能抽奖1万元豪礼。礼品包括：价值999元茅台白酒12瓶洗衣液虾饺50份等。

这家餐点选在春节前开业疯狂吸引会员圈钱还配合外卖平台19.9有5份点心要3人拼团才能购买。

因为优惠力度大很多人来了就办卡还发朋友圈。

这些顾客都不自觉变成了店铺推销员。

他的目的压根就不是卖这些点心他的目的是在后面——充值办卡。如此做了布局可以快速地回收现金。

他的目的是干这个事情所以他有一个布局。

当你没有布局的时候你就只能够卖一个赚一个差价还要以微薄的利润跟大家打价格战——别人赚5毛我赚3毛；别人赚3毛我赚2毛；别人赚2毛我不赚钱。

还有一家面馆的主张可以参考：充值68元送68瓶饮料。

首先送68瓶饮料是从批发店拿来的几毛钱成本。饮料是每次吃完面之后送1瓶不是直接一次性搬回家。因此用68元锁定了68次顾客上门。

做策划做主张的时候不能盲目模仿别人主张。

我们看到很多排队的店可能都是不赚钱。可能他把前三个月的钱挣了后面三个月就没生意。找一帮搞促销的把后面的钱给你全收了不赚钱赚的微薄的利润这种就是布局有问题。

我们在学习别人主张的时候要看看后端怎么样要思考怎么布局。

主张违背人性

从来没有站在人性的角度去设计主张。

看到很多案例啊今天你只要充值400块我就给你返20块。

你感觉顺不顺应人性呢？

太不顺应了啊！

有些主张甚至送的礼品也不是别人想要的。

我看到最多的是：充值送青花瓷碗一套——其实很垃圾的东西这起不到任何作用顾客会很烦的。

哪怕我真的充值了这套青花瓷碗回去就是一扔根本没看到实际的价值。表面上是把东西送出去了反倒送出了很多的反感出来。

这里讲一下赠品的问题。

主张的强弱跟赠品也是有关系的。

很多老板选择赠品就是随便选的看到别人送青花瓷碗自己也送青花瓷碗；看见别人送茶杯自己也送茶杯；看见别人送什么自己就送什么。

这其实是违背人性的。

这样的赠品放到主张里面去不仅难以给你的主张增彩反而容易削弱主张的强度让人产生一种廉价和不稀奇的感觉。

赠品选得不好不如不送！

销售主张是生意闭环最重要的一环。如果不懂布局不会打造一个让人无法拒绝的主张不管做什么生意都是不赚钱的。

最后总结要点

怎么样打造一个让人无法拒绝的主张？

产品的价值要超出价格。 要有让客户占大便宜的超级赠品。 要让客户购买没有任何风险。 要有稀缺性与紧迫感。 交易要便捷而安全。 要有明确的行动指令。

我相信这几点都是大家经常看到又容易忽视。从今天开始一定要重视销售主张。这是少数人偷偷赚钱的秘密他们从不肯对外透露。

一个强有力的销售主张帮你解决客户来源问题和成交转化问题。

作者：余艳权