如何让消费者复购 如何提高消费者的复购率

复购也叫重复购买率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数重复购买率越多则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高反之则越低。

线下理发店的办理会员卡就是让你复购线上电商的短信推送就是让你复购。

新用户的盈利毕竟是有限的只有用户的多次复购才能够让企业获得长久的盈利和存活一是因为复购的用户成本较低而是不断复购的产品收益较高。如何让用户复购是很高深的学问。

很多产品吸引用户下单购买的策略都是通过让利促销的方式发现用户好久没来了为了激活用户会再次推送优惠券或促销活动可能又会产生第二次购买但这种方式的促进作用是在呈漏斗式下降的而且促销也有成本。

当你的促销手段用的太老套或者过多时用户对你的促销手段会渐渐“无感”。

现在市面上有很多文章是讲如何让消费者的复购的不过我分析下来基本上的办法都是做好产品功能、提高产品的用户体验、好的服务形成内容口碑、合理的会员体系打造、大数据分析后进行推送、社群运营提高复购转化、通过品牌打造培养客户忠诚度等等。文章的核心大多都是围绕这样展开。

那我不禁想有没有通用的一些提高复购具体的执行战术呢？我总结了一下几点：

复购策略1：搭建合理的会员体系

很多产品做到一定规模之后都会开始搭建自己的会员体系一是为了丰富会员的服务;二是为了提升会员的粘性。常见的做法如会员等级体系、会员尊享活动、积分换购、会员成长体系等等。这些都是为了让你快速复购的方式。

一种模式是“会员卡”模式这种方式在传统线下业务场景中很常见是一种很好的现金流获取手段。

现在有很多电商平台开始将其应用到线上如京东的PLUS会员机制支付一定的会员费就可以享受到固定周期内的购买优惠而且这种优惠是立减的对于用户的吸引力还是比较强的。而且办了这种线上会员后基本上等同于做了一个消费绑定只要京东有的东西可能就不会选择去天猫购买了除非价差很大。

会员卡这种模式在传统线下店可以说已经被玩儿的没什么创新了但是他确实是消费用户信任换取未来现金流的一种很有效的手段有越来越多的电商平台也开始把这一策略搬到线上目的就是：绑定用户。

当看到“成为黑卡会员本单可省200+而且全年订单全部免运费”想必让不少购物者动心吧毕竟如果成了会员买任何东西根本不会考虑拼单的问题哪怕是买一包卸妆棉我也会直接下单。

采用同样套路的还有马逊的primeair、京东的京东plus、小红书的黑卡、36氪的年卡、天猫的88年卡等也都是为了形成用户对商家的生理依赖可见这样的会员模式迎合了众多“剁手族”的购物心理。

复购策略2：商品拥有权和消费权分离

最有效的用户忠诚就是质押。客户有东西在你手里又为了避免损失的痛苦心理自然而来就会来购买。

消费权在顾客手里但所有权还在商家的手里只要顾客不来消费你就不用付出成本。

消费者真金白银的购买后顾客想要不被商家占了便宜你就得下次甚至下下次再来消费！同时每次都想着在商家这里有我的免费酒那就去这里吃吧！

这是一家给烧烤店的复购策略：

如推出了20.18元购买101瓶酒的策略有效的提升了复购率。

这种策略基于第一次来吃烧烤的客户当你推出20.18元购买101瓶酒的策略时消费者首先形成的感知是便宜。101瓶啤酒少说200元消费者心想自己能赚便宜。

那从商家的角度来看也是赚的。因为101瓶啤酒消费者根本不可能一次性喝完根据调研结果得出三四人的消费者需要累积4-5次时间才能够把啤酒消费完。

你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊绝不能浪费让商家得了便宜！因为我是花了钱购买的！消费者不来喝的损失心理非常痛苦。当他来消费啤酒时烧烤就是必点的。啤酒销量大的时候你还可以去找供应商砍价。

这是给服装店的复购策略：

一家卖男士商务装的服装店推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次银卡2次金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服他们的会员再把衣服拿回来干洗每次来在等着取衣服时都要看看这家店的新款服装看久了买得也就多了。这家男士商务装店通过免费的干洗服务锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧赠品就是这么厉害！用一个小小的增值服务让客户心甘情愿重复地到店里来从而轻松锁定客户。

复购策略3：年卡、年度套票等

2017年诺贝尔经济学奖得主——行为经济学家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一个心理学概念沉没成本误区即人们的行为不仅受眼前的利益刺激也受已投入的成本所影响这些成本不仅包括金钱也包括时间精力等其他因素。

举一个例子泰勒的朋友开了一个滑雪场濒临倒闭求助于他。

由于该滑雪场比起周边的知名滑雪场规模一般直接提高票价比较困难但好在有距离优势离当地居民最近的其他滑雪场需要5个小时的车程。

于是问题就变成了如何激活当地人的购买率。

泰勒就建议推出10次滑雪套票包括5张周末票和5张非周末票（该套票无优惠）。但如果在每年的10月15日前淡季购买就可以打6折。

该套票推出后非常受欢迎一个原因是打6折听上去非常划算另一个原因就是人们一旦买了套票后把钱花出去后这笔钱就成了沉没成本要激励自己多玩几次。

几年后该套票成了滑雪场的主要收入。但滑雪场经过3年的统计分析后发现该套票只有60%的使用率也就是等于滑雪场是按全价出售门票的并且还提前几个月收到了钱。

复购策略4：定期推送活动提醒

第一可通过实物提醒。

在产品上做一些特殊的标记让客户拿到产品的第一眼就对你的品牌印象深刻。这个标记并没有要求一定要设计精美或者很昂贵你可以学习上图Ink Technologies的做法在产品外包装上贴上一个醒目的标签标签上写明公司的电话号码和网址这样当用户想要再次购买时就可以直接参照上述的信息。

此外你可以赠送客户一些可以实用的小东西如带有品牌标志的磁铁装饰贴、笔、鼠标垫、钥匙扣等这些礼物能给你的客户带来意料之外的惊喜感加深其对品牌的第一印象。

第二可通过数字化提醒。

通过一系列小礼品小赠品的赠送加上客户的微信让客户关注公司的公众号或者做一些拼团、团购等的社群然后定期通过短信、朋友圈、社群、公众号等形式进行活动的推送如新品上市、年终打折、买一送一等活动。

3、通过品牌提醒。

除了为客户提供奖品、折扣、积分、发送数字化提醒还有一些策略可以增加你的客户忠诚度。

例如户外运动品牌L.L.Bean的产品如帐篷、棉夹克这类产品都比较经久耐用L.L.Bean根据这一产品特性为客户提供长期的以旧换新服务为其品牌带来了不少回头客。

外套品牌Patagonia与其它品牌不同并不会一直鼓动客户购买新服装而是秉承着其环保理念为客户提供服装翻新、折价交易、回收等服务来获得顾客的顾忠诚。

你的品牌价值观、政策和责任心都能帮你获得更多的重复购买。

策略到位了你还需留心给自己取一个与众不同的公司名或品牌名如果客户记不住你的品牌名又谈何重复购买呢。

以上就是提高消费者复购的一些具体策略。